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Hoje em dia os consumidores não se preocupam mais apenas com o preço dos produtos. Outros fatores entram na jogada na hora de decidir fazer uma compra, como o diferencial da marca, sua reputação e as políticas de devolução que se importam com a satisfação do cliente.
Contudo, é difícil saber o que os clientes estão pensando, e os varejistas ainda precisam descobrir em que pé estão em relação à própria concorrência.
Falando assim, quem está começando no setor deve ficar com a impressão de que muitas decisões são feitas com base na intuição ou no puro “achismo”. Entretanto, a pesquisa de mercado pode sanar boa parte dessa incerteza, ajudando você a entender a sua indústria, seu cliente-alvo, sua concorrência e produtos. Depois que você passa a realmente compreender a dinâmica entre todos esses elementos, as suas chances de sucesso aumentam consideravelmente.
Existem inúmeras agências que oferecem serviços de pesquisa de mercado, mas se o seu orçamento está curto, há sempre um jeito de aprender a fazer essa análise por conta própria.
Em suma, pesquisa de mercado são as informações que você reúne sobre as necessidades e preferências dos consumidores. Mas ela não para por aí.
A pesquisa de mercado ajuda você a entender por que os consumidores querem comprar os seus produtos.
Com esse tipo de informação, você vai criar produtos que trazem soluções para os clientes, além de vendê-los para os consumidores e aumentar as suas chances de sucesso.
Ao realizar uma pesquisa de mercado, você passa a compreender a composição cultural, social, socioeconômica, geográfica e pessoal dos seus clientes-alvo. Assim, será possível determinar se há uma demanda pelos seus produtos, qual o tamanho dela e quem está gerando espaço para ela surgir. Por fim, você ainda passará a entender o seu cenário de concorrência.
A pesquisa de mercado se subdivide em dois tipos: a primária e a secundária. Vamos conhecê-las de perto?
É quando você mesmo conduz a pesquisa (vamos falar disso mais à frente) que estuda diretamente o mercado. Alguns exemplos de pesquisa primária são os grupos focais, as pesquisas envolvendo os clientes e os seus próprios dados sobre vendas.
DICA DE LEITURA: Pronto para fazer a sua pesquisa de mercado? Não deixe de conferir este artigo sobre grupos focais.
É quando você estuda o mercado através da pesquisa de terceiros. Você não conduz a pesquisa, mas aproveita os dados coletados por outra pessoa para embasar as suas decisões sobre os seus produtos e clientes.
Alguns exemplos de pesquisa secundária são os relatórios de terceiros, as tendências do setor e os estudos de caso.
A pesquisa de mercado valida a sua ideia de produto e fornece as informações de que você precisa para garantir que as pessoas vão comprar o seu produto através de iniciativas de marketing eficientes, preços interessantes e um bom posicionamento de marca.
Sem a pesquisa de mercado, você não terá informações suficientes para saber quem são os seus clientes, o que, por que e quando eles compram, e o que os motiva a comprar na sua loja.
A pesquisa de mercado vai indicar onde estão os seus clientes, como você pode encontrá-los e como você deve apresentá-los ao seu produto e marca de forma que eles efetuem uma compra. Parte desse esforço requer o desenvolvimento de uma marca diferenciada. Entender a concorrência também pode facilitar na elaboração da sua proposta exclusiva de venda, que o ajudará a se destacar na multidão e a atrair mais clientes.
Existem duas formas de realizar uma pesquisa de mercado: conduzi-la por conta própria ou contratar alguém para fazê-la por você. Se você pretende arregaçar as mangas e meter a mão na massa, segue abaixo um passo a passo para facilitar a sua vida:
Para enfrentar essa missão sozinho, costuma ser mais fácil começar pela pesquisa secundária. Procure por relatórios de pesquisa, estudos de caso e artigos de referência no seu setor de atuação.
Já a pesquisa primária requer uma estratégia diferente para coletar informações. Confira abaixo o que você pode fazer:
Por fim, não se esqueça de definir os parâmetros abaixo em ambos os tipos de pesquisa de mercado:
Existem inúmeras ferramentas para conduzir uma pesquisa de mercado. Conheça algumas delas (parte das sugestões está disponível em inglês):
Nielsen: a empresa tem relatórios de pesquisa e estudos sobre comportamento do consumidor em mais de cem países.
Pew Research Center:o instituto americano também realiza estudos científicos, muitos com informações relevantes sobre tendências e comportamento do consumidor.
D&B Hoovers: compre os relatórios da D&B, renomada instituição que já estudou mais de 85 milhões de empresas, 100 milhões de pessoas e mil segmentos. Seu acervo é abrangente, abordando desde o comportamento dos consumidores até análises competitivas e tendências do setor.
MarketResearch.com:assim como a D&B, a MarketResearch.com conta com um vasto acervo de análises e relatórios de pesquisas independentes disponíveis para compra. Dica: os varejistas podem ir direto na lista de relatórios sobre bens de consumo.
IBGE: o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística é a fonte de dados oficiais sobre a demografia do país. Ao consultar as inúmeras pesquisas já publicadas pela instituição, você consegue identificar concorrentes, estabelecer referências e melhor segmentar o seu público-alvo.
Informações do público do Facebook: se você tem uma fanpage comercial, aproveite essa ferramenta para entender quem são os seus seguidores. Descubra a idade, renda, estilo de vida (segundo as categorias determinadas pelo Facebook) e até mesmo o comportamento de gastos das pessoas que importam para a sua empresa. É válido lembrar que os dados sobre a localização dos seguidores são extremamente úteis para os negócios com loja física.
Ferramentas de pesquisa:existem inúmeras ferramentas gratuitas para realizar pesquisas com clientes, como o Formulários Google e o SurveyMonkey. Essas são soluções úteis para quem já tem um público engajado, como uma lista de e-mail ativa ou seguidores nas redes sociais.
Se você quer alcançar mais pessoas fora do seu público engajado, vale a pena pagar por serviços como o Google Surveys, que permite a inclusão de parâmetros de segmentação para obter informações mais específicas e relevantes.
SEBRAE Mercados: é o canal de serviço de inteligência competitiva do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE). Lá, você encontra análises gratuitas de informações mercadológicas, obtidas pelo monitoramento dos segmentos de mercado no país. O site ainda conta com um acervo de estudos e pesquisas dividido por temas variados.
Ferramentas de SEO: existem milhares de ferramentas de SEO — gratuitas e pagas — para realizar pesquisas de mercado. O Google Trends pode ajudá-lo a determinar quais assuntos estão em alta (e quando é o melhor momento para lançar aquela promoção ou produto novo no mercado), e o Moz tem uma série de ferramentas sofisticadas para os seus usuários. Quer ler mais sobre o assunto? Então não deixe de conferir o nosso guia sobre SEO para e-commerce.
BuzzSumo: assim como algumas ferramentas de SEO, o BuzzSumo te ajuda a entender melhor o que os consumidores estão dizendo sobre o seu setor. Nele você descobre quais são as perguntas que os consumidores estão fazendo sobre os seus produtos ou sobre os produtos da concorrência. O BuzzSumo reúne resultados de pesquisa de vários fóruns, como o Quora e o Reddit, para identificar perguntas e assuntos em alta.
Know Your Customer: esse aplicativo da Shopify vai ajudá-lo a descobrir quem são os visitantes do seu site, onde eles estão e em que momento eles navegam pela sua loja.
Customer.guru:esse outro aplicativo da Shopify fornece informações sobre o nível de satisfação dos clientes. Ele pode ser integrado aos Anúncios do Facebook e à Rede de Display do Google, oferecendo uma visão completa sobre o posicionamento da sua marca aos olhos do cliente.
Ministério do Trabalho: o site do órgão público é ideal para consultar as estatísticas sobre taxas de emprego, salário, demanda de trabalho e outros parâmetros sobre mercado.
IPC: o Índice de Preços ao Consumidor (IPC) é a referência para avaliação do poder de compra do consumidor. Ele mede a variação de preços de um conjunto fixo de bens e serviços componentes de despesas habituais de famílias com nível de renda situado entre 1 e 33 salários mínimos mensais. A coleta de preços é realizada diariamente e você pode acompanhar o sistema de apuração pelo site.
INMETRO: a instituição conta com uma série de acreditações para produtos e serviços que podem ajudá-lo a entender como é a melhor forma de comunicar a segurança dos seus produtos para os clientes.
O segredo para uma pesquisa de mercado de sucesso é saber que ela é uma tarefa sem fim. Ela deve se tornar rotina no seu negócio, pois o mercado muda e você precisa estar atento para manter-se em vantagem.
Sobre a autora
Gabriela Jungblut é editora-chefe do blog da Shopify em português, gestora de marketing de conteúdo para o mercado brasileiro, tradutora e intérprete de conferências.
Post original em inglês: Alexandra Sheehan
Tradução e localização: Carolina Walliter
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