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É difícil de acreditar, mas o primeiro Cyber Monday aconteceu há apenas 13 anos; e, como todos sabemos, a data, que agora está integrada ao Black Friday, transformou-se no evento de compras virtuais mais movimentado do ano.
Em 2017, os lojistas da Shopify processaram cerca de um milhão de dólares por minuto durante os dias do Black Friday Cyber Monday (BFCM), confirmando, portanto, a popularização do evento.
Esse fenômeno é excelente para todos os lojistas, pois gera maiores oportunidades de vendas, especialmente para lojistas de pequeno porte. No entanto, ele também cria uma competição ainda maior para conquistar clientes,pois:
Com tantos obstáculos, não precisamos nem dizer que o sucesso de uma loja durante o BFCM depende exclusivamente da sua capacidade de conseguir se destacar no meio da multidão. Nesse sentido, o melhor caminho é criar uma promoção inédita e bolar uma campanha para ela, planejar a divulgação dessa campanha nas redes sociais e em outros canais, e partir para cima!
O BFCM deixou de ser uma data isolada para se transformar em um evento de compras de quatro dias, o que significa que muitas lojas passaram a expandir suas promoções para poder lucrar desde o Black Friday até o Natal.
Isso fez com que essas lojas passassem a adotar uma estratégia já antiga, aquela de anunciar “descontos em toda a loja”, baixando os preços de absolutamente todos os produtos que eram comercializados ali. O problema? Isso só funciona no primeiro dia da promoção, pois os clientes rapidamente perdem o interesse.
Além disso, muita gente acabou se acostumando com os descontos astronômicos do BFCM, e por isso mesmo não ficarão satisfeitas com descontos de 10% ou 15%. A popularidade crescente dos descontos de boas-vindas e das promoções relâmpago (as flash sales) acabou modificando o padrão das estratégias de desconto, de modo que muitos lojistas preferem deixar intactos alguns produtos de seus estoques.
Além disso, muitas lojas já oferecem pequenos descontos de 10% ou 20% o ano inteiro; a contrapartida é que o cliente precisa se cadastrar no site ou então assinar a lista de e-mails.
É importante lembrar que a criação de descontos de 50% durante o BFCM pode acabar prejudicando os lucros da sua loja.
Como, então, criar promoções e descontos que realmente cativem os clientes e não destruam o caixa da sua loja?
Um valor médio do pedido relativamente elevado pode compensar os custos das estratégias de publicidade e criar uma margem de lucro mais alta em todas as vendas, o que faz dele uma excelente alternativa para a estratégia “descontos em toda a loja” que estávamos discutindo ali em cima.
Não acredita? Vejamos, então, uma comparação entre esses dois tipos de promoção:
1. Desconto de 25% em todos os produtos da loja
2. Compre 2 produtos e ganhe 35% de desconto
A questão, aqui, é: com descontos maiores baseados na quantidade de produtos comprados, é possível aumentar significativamente as margens de lucro da loja. A estratégia já foi adotada por inúmeros negócios, que cada vez mais recorrem ao modelo do “compre mais, economize mais”:
Nesse sentido, um dos maiores benefícios da Shopify são os recursos de promoções e descontos disponíveis na plataforma. Com eles, é possível gerar códigos exclusivos de desconto, especificar suas datas e períodos de validade e muito mais.
No entanto, uma venda bem-sucedida é muito mais do que uma oferta imperdível; é também uma estratégia rentável para a sua loja.
Hoje em dia é cada vez mais comum encontrar lojistas e empreendedores que planejam promoções e descontos de BFCM com meses de antecedência. Quando se trata de um evento tão movimentado como esse, parece que o único jeito de superar a concorrência é ter um planejamento impecável.
No entanto, a verdade é que um bom planejamento pode ser concluído em poucos dias – basta saber fazer as perguntas certas. Um planejamento realista e alguns objetivos concretos e razoáveis são as melhores ferramentas para definir o sucesso geralque você deseja alcançar durante o BFCM. Depois disso, é só começar a trabalhar os pontos específicose definir a campanha de descontos.
Parece complicado, mas na verdade é muito fácil. A primeira coisa é saber responder a essas seis questões norteadoras:
Quando chegar a hora de definir essa marca tão importante, seja cauteloso: analise os dados e as estatísticas de vendas dos últimos anos e calcule um valor estimado para o que pode ser atingido neste BFCM. Lucros astronômicos são o sonho de todos nós, mas a verdade é que eles podem ocasionar gastos muito altos que dificilmente serão reconquistados com facilidade.
Se este é o seu primeiro BFCM, calcule o lucro estimado com base no movimento que a loja teve nos últimos meses: analise as taxas de conversão e fidelização de clientes, os indicadores das campanhas de e-mail e assim por diante.
Se você está planejando participar do Black Friday Cyber Monday, pode dividir o cálculo estimado ali na primeira pergunta em quatro dias. É possível, por exemplo, implementar uma estratégia diferente por dia: no primeiro, você pode oferecer o seu melhor desconto; no segundo, uma oferta para promoções com descontos progressivos, e assim por diante.
Lembre-se: você não precisa atingir o lucro total estimado já no primeiro dia do BFCM.
O tráfego de clientes é um fator determinante para atingir as marcas estimadas de lucro – e, para encontrar o número exato de clientes fidelizados e clientes em potencial que precisarão acessar o seu site durante o BFCM, você precisará primeiro analisar com muita atenção dados como a taxa de conversão do site e o valor médio do pedido.
Bom, a fonte mais confiável ainda é o e-mail. Por isso mesmo, você precisa levar em conta fatores como o tamanho da sua lista de e-mails, a taxa média de cliques e leituras e o número de compras realizadas por conta desses e-mails quando for estimar a porcentagem de tráfego proveniente desse canal.
Vale lembrar ainda que o tráfego de uma loja também pode ser gerado por meio de anúncios pagos do Facebook Ads, posts de influenciadores digitais e vendas e anúncios dos programas de afiliados.
Mais um valor que deve ser definido com base nos lucros estimados.
É comum, por exemplo, encontrar lojistas que criam campanhas exclusivas para visitantes ou então campanhas de retargeting para clientes e visitantes antigos, o que incentiva visitas ao site. As duas ideias são muito boas, mas, para conseguir determinar o custo de cada uma, você precisará primeiro analisar os dados internos da loja.
Se você ainda não fez uma análise de custos dos produtos que comercializa, então recomendamos que faça isso assim que possível. A análise de custos ajuda a determinar as margens de lucro de cada produto – dados essenciais para que um lojista possa, então, estimar quanto poderá lucrar com cada pedido realizado.
Quando estiver fazendo este cálculo, no entanto, lembre-se de levar em conta os custos de produção e os eventuais custos com estratégias e campanhas de publicidade!
A análise de custos dos produtos também pode acarretar descobertas interessantes, como a necessidade (ou não) de comercializar pequenos pacotes de produtos ou a possibilidade de ofertar um item a preços mais lucrativos.
Realizar uma venda é muito mais do que estimar o volume de tráfego da loja e as margens de lucro da mesma; na verdade, um dos fatores determinantes para o sucesso é a criatividade da promoção – e a resposta do público-alvo.
Inventar uma promoção realmente criativa e totalmente exclusiva pode ser uma tarefa complicada, mas listamos seis ideias pouco utilizadas que podem servir de inspiração.
Criar um pacote com dois, quatro ou seis produtos é uma das melhores maneiras de cativar clientes e, ao mesmo tempo, aumentar o valor médio dos pedidos da loja – algo que é essencial para uma boa margem de lucro.
O pacote surpresa, no entanto, vai além: ele potencializa todos esses ganhos ao anunciar os melhores produtos da loja com um desconto significativo.
Se você quiser, pode revelar alguns dos itens que estarão no pacote surpresa – quem sabe uma revelação por dia, ao longo do BFCM? Dessa forma, você não só aumenta as suas chances de cativar parcelas diferentes do público-alvo como também impulsiona o tráfego e a receita da loja.
Se você ainda não experimentou a gamificação, estratégia do marketing digital que cria pequenos jogos e desafios dentro das promoções de uma loja, então que tal tentar utilizá-la no BFCM?
A gamificação incentiva uma participação ativa de clientes e visitantes, o que pode significar também um tráfego mais elevado.
Além disso, há diversas formas de utilizar essa estratégia; por ora, vale apenas destacar que a nossa App Store está cheia de aplicativos que podem ajudá-lo nessa empreitada.
O Wheelio, por exemplo, cria uma pequena roleta com diversas opções tentadoras: 30% de desconto, brinde gratuito na compra e muito mais.
É importante lembrar ainda que as estratégias de gamificação (especialmente as que utilizam a roleta) são excelentes para aumentar a lista de e-mails e oferecer descontos totalmente exclusivos.
O Dealio também cria pequenos jogos, nos quais os clientes e visitantes podem ganhar uma raspadinha com descontos de tempo limitado. No entanto, diferente do Wheelio, ele também pode ser utilizado para anunciar promoções de pacotes de produtos.
Um dos maiores desafios de campanhas prolongadas (como as do BFCM, que podem durar 3, 4, 5 ou mesmo 7 dias) é conseguir manter acesos o interesse e a curiosidade dos clientes. Por isso mesmo, uma boa estratégia pode ser a de criar diferentes ofertas para cada dia.
O Enjoei, por exemplo, é famoso por criar e-mails e promoções altamente criativas. No último BFCM, muitos clientes receberam a mensagem abaixo às 23h da noite da sexta, quando faltava uma hora para terminar o dia do Black Friday:
Se a sua loja comercializa muitos produtos e você está buscando estratégias para atingir diferentes segmentos do seu público-alvo, esta talvez seja uma das melhores promoções a testar. Além disso, promoções de tempo limitado também aumentam a taxa de cliques de e-mail, já que possuem conteúdos diferentes todos os dias.
Por mais que o BFCM seja o maior evento de compras da atualidade, muitos lojistas são resistentes aos descontos – porque, muitas vezes, temem perder aquilo que caracteriza a marca ou o produto: a exclusividade, o preço elevado ou a identidade de luxo.
Se você não quiser recorrer aos descontos, pode incluir mimos como pequenos brindes em todas as compras realizadas no BFCM. Veja o exemplo abaixo, da Boticário:
O ideal é que o produto escolhido como brinde seja um item mais barato, que possa ser incluído em todas as compras sem causar prejuízos para a loja. Se você quiser tornar a oportunidade ainda mais exclusiva, pode oferecer um brinde de alto valor ou de edição limitada para compras acima de um valor pré-determinado.
Qualquer que seja o caminho escolhido, lembre-se de que o importante é criar uma sensação de urgência e incentivar os clientes a aproveitarem aquela oportunidade o mais rápido possível.
As parcerias com influenciadores digitais são excelentes para aumentar a confiança e a visibilidade da marca – e, se realizadas corretamente, podem até impulsionar vendas diretas, especialmente em eventos de compra como o BFCM.
Quando chegar a hora de procurar o influenciador certo para a sua marca, é importante procurar por públicos e seguidores que possam se identificar com os produtos da sua loja. Se você já trabalhou com influenciadores antes, escolha aquele que conseguiu gerar um número mais elevado de compras e uma taxa maior de tráfego.
Você também pode criar cupons exclusivos para os seguidores daquele influenciador, ou então pedir para o influenciador em questão criar uma caixa de produtos da sua loja para ser sorteada ou comercializada.
Uma tendência que vem ganhando força recentemente é a de simplesmente não anunciar nenhuma promoção especial para o BFCM, mas simplesmente doar uma parte dos lucros provenientes desse evento de compra para ONGs e outras iniciativas sociais. Essa estratégia não só ajuda o planeta, mas também cativa aqueles clientes que normalmente não gostam de fazer parte da loucura coletiva do BFCM.
Um exemplo bem próximo de nós é o da Dobra, loja brasileira especializada em carteiras, camisetas e outros produtos construídos com design único e materiais totalmente inesperados. A loja faz questão de identificar a produção local e a natureza 100% reciclável e vegana dos produtos.
Essa guinada social do BFCM começou com o chamado Giving Tuesday e já possui diversos adeptos aqui no Brasil, onde o dia já ganhou o nome de "Dia de Doar".
Parece que, com o passar dos anos, a pressão e o planejamento que precedem o BFCM estão começando cada vez mais cedo; além disso, as histórias de sucesso são muitas e costumam inspirar um número cada vez maior de lojistas, o que significa que o número de participantes só aumenta a cada edição do BFCM.
A ideia de planejar promoções e ofertas pode parecer trabalhosa, mas a verdade está bem longe disso: como mostramos ali em cima, é tudo uma questão de saber fazer as perguntas certas e conseguir delimitar objetivos realistas. Vale lembrar ainda que o sucesso de uma venda não está apenas no tamanho do desconto, mas sim no fato de ser uma oportunidade exclusiva para o cliente e lucrativa para a loja.
Sucesso!
Quer saber mais sobre o BFCM e como preparar a sua loja para o evento?
Sobre a autora
Gabriela Jungblut é editora-chefe do blog da Shopify em português, gestora de marketing de conteúdo para o mercado brasileiro, tradutora e intérprete de conferências.
Post original em inglês: Mary-Rose Sutton
Tradução e localização: Marcela Lanius
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