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Surgidos nos Estados Unidos em 2009, os clubes de assinatura chegaram ao Brasil timidamente em 2011, mas vêm ganhando cada vez mais espaço, tornando-se um negócio promissor, apesar dos desafios impostos pela economia brasileira em anos recentes.
De acordo com dados da ABCOMM (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico), o número de clubes de assinatura quase triplicou no Brasil desde 2014 (de 300 para cerca de 800 planos diferentes atualmente) e obteve faturamento total de R$ 782 milhões em 2018. Estima-se que os clubes de assinatura movimentem cerca de R$ 1 bilhão por ano no Brasil.
Neste artigo, vamos entender o que são e como funcionam, descobrir que vantagens oferecem e ver alguns exemplos dos clubes bem-sucedidos.
Clubes de assinatura são negócios recorrentes, ou seja, comercializam produtos ou serviços entregues com periodicidade mensal, trimestral, semestral ou anual. Em outras palavras, o cliente paga um determinado valor, de acordo com uma dessas periodicidades, para receber em casa o que adquiriu. A principal vantagem é que o contratante não precisa fazer um novo pedido e repetir todo o processo de compra. Eles funcionam de forma semelhante aos clássicos serviços de assinatura de jornais e revistas impressos, sendo que hoje há uma grande variedade na oferta de produtos e serviços nesses moldes.
Os exemplos mais conhecidos de clubes de assinatura incluem serviços de TV a cabo e de streaming de áudio (Spotify) e vídeo (Netflix), mas existem vários segmentos, entre eles: alimentos (vinhos, queijos, cervejas, doces, alimentos naturais), kits para pets, livros infantis, entre vários outros. Em tese, qualquer produto (nacional ou importado) ou serviço pode ser comercializado com o propósito de oferecer comodidade e conveniência aos consumidores. Embora esse mercado contenha gigantes como a Amazon, a Unilever e a Americanas.com, há oportunidades que podem ser exploradas por empresas de todos os tamanhos.
No Brasil, a maior parte dos negócios segue o modelo de curadoria, ou seja, a escolha dos produtos que compõem a caixa é feita por especialistas, muitas vezes renomados, como chefs e sommeliers, no caso de caixas gastronômicas. Muitas das empresas são startups que criam caixas temáticas com produtos variados e fazem uso de uma estratégia alicerçada no preço e na conveniência.
O preço costuma ser menor do que o das marcas tradicionais pelo fato de que várias dessas startups vendem produtos da própria marca e diretamente para o consumidor final, via internet; portanto, sem as margens de distribuidores e varejistas. Aliado a isso, oferecem ao cliente a conveniência de receber em casa, regularmente, produtos que precisam de reposição constante, desenvolvendo, assim, uma relação bastante próxima com os consumidores.
Outro ponto comum entre os clubes é a oferta de planos diferentes de assinatura, com faixas de preço variadas (básica, intermediária e premium), de acordo com o número de itens disponibilizados nas caixas ou no escopo do serviço prestado, conforme veremos mais adiante. As empresas costumam estimular a adesão ao plano anual através de uma mensalidade mais atraente em relação aos planos mensais e semestrais, oferecendo, em outras palavras, um melhor custo-benefício.
Por sua vez, os empreendedores também obtêm vantagens com os clubes de assinaturas:
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Agora que você já sabe que clubes de assinatura podem ser um bom negócio, veja, a seguir, alguns exemplos bem-sucedidos que podem inspirar você a começar ou diversificar o seu negócio.
A TAG é um dos exemplos mais bem-sucedidos de curadoria, que resolveu desafiar a crença de que brasileiro não lê. Dos 65 associados iniciais, em 2014, a TAG conta hoje com mais de 40 mil leitores em mais de 2.100 cidades. Os três fundadores buscaram a inspiração no antigo Clube do Livro, um sucesso de vendas nas décadas de 1970 e 1980. A TAG iniciou suas atividades com a TAG Curadoria, na qual renomados autores são convidados para indicar seus livros preferidos aos associados. Já fizeram parte desse time nomes do quilate de Conceição Evaristo, Eliane Brum, Milton Hatoum, Luis Fernando Veríssimo e Mario Sergio Cortella, para citar apenas alguns.
Para se destacar e crescer no mercado, a partir de 2017 a TAG passou a oferecer edições mais caprichadas, com capa dura e design gráfico exclusivo. Mensalmente, os associados do TAG Curadoria recebem um kit contendo os seguintes itens: livro em edição exclusiva, publicado em capa dura; uma revista sobre o autor e a obra em questão; um marcador de páginas; um box colecionável para proteger o livro e o que chamam de “mimo literário”; um brinde exclusivo relacionado ao tema da obra.
Para seguir inovando, a empresa lançou o TAG Inéditos, em março de 2018, para trazer em primeira mão aos associados obras mais recentes que foram best-sellers ao redor do mundo, mas sem publicação no Brasil. São livros de leitura rápida e linguagem contemporânea. O kit do TAG Inéditos, além da obra traduzida, traz uma sobrecapa especial, um infográfico da obra e um marcador de páginas.
O sucesso da TAG pode ser percebido pelos inúmeros posts dos associados nas redes sociais do clube, bem como os vídeos de unboxing e resenhas de youtubers entusiastas. Para quem está na dúvida sobre qual dos dois escolher, é possível fazer um “teste” no site da TAG (na verdade, um chat com os respectivos avatares das duas modalidades) ou assistir aos vídeos do canal para tomar sua decisão.
Também na área editorial, o clube de assinatura de livros Leiturinha é voltado para crianças de até 10 anos. Os mais de 135.000 assinantes podem escolher pacotes de um ou dois livros mensais, conforme a faixa etária e o estágio de desenvolvimento da criança. Além do(s) livro(s), o kit inclui um brinde (chamado “Surpresinha”), uma carta pedagógica (um folder) com informações sobre o desenvolvimento literário e cognitivo da criança na faixa etária em questão e dicas de como explorar o kit.
Os associados também recebem descontos na Loja Leiturinha, que vende brinquedos educativos, móveis, instrumentos musicais e produtos para bebês. Em seu canal no YouTube, o clube divulga lançamentos, promove a contação de histórias e estimula os pais a realizarem atividades lúdicas com os filhos, criando mais engajamento por parte dos associados.
Além das atividades de e-commerce que já desenvolvia, o grupo Wine, o maior importador de vinhos do mundo, lançou seu clube de assinaturas em 2010, o Clube Wine, também no modelo de curadoria. O clube envia aos associados sua WineBox com duas garrafas de vinho (selecionadas por especialistas denominados “winehunters”), uma revista e um corta-gotas personalizado.
Existem seis opções de caixas ou “experiências”, com características específicas, conforme o tipo de vinho (tinto, branco ou espumante) e a região de produção. A estratégia de marketing do clube enfatiza a venda de experiências e a ampliação dos horizontes dos associados.
Em 2018, a Wine lançou um outro serviço de assinaturas, chamado Wine Prime, para consumidores que preferem escolher os próprios rótulos. Por R$14,90 ao mês (plano anual), os sócios desfrutam de 15% de desconto em todos os produtos do site, entrega gratuita nas regiões Sul e Sudeste, com prazos diferenciados e acesso a promoções e ofertas exclusivas – vantagens que os assinantes do Clube Wine também desfrutam ao realizar comprar avulsas.
O setor cervejeiro também conta com alguns clubes de assinatura. A Beer é uma das principais empresas do ramo; seu clube oferece 3 kits que diferem na intensidade do aroma e do sabor das cervejas componentes, escolhidas por especialistas que viajam ao redor do mundo em busca de bons rótulos.
A DryWash é uma rede de serviços de limpeza e manutenção de veículos, fundada em 1995, pioneira nesse setor e detentora da patente da lavagem a seco de veículos. Atualmente, é a maior rede de limpeza e conservação automotiva do país, além de ser franqueadora e prestar serviço de treinamento e desenvolvimento profissional para todo o setor.
A empresa lançou seu clube de assinatura de lavagens ilimitadas com dois planos, para um ou dois (ou mais) veículos, respectivamente, com direito ao atendimento nas diferentes unidades da rede DryWash. Os planos também dão direito a 15% de desconto em todos os demais serviços oferecidos pela empresa (polimento profissional, proteção de pintura, higienização interna, reparo rápido e até funilaria).
A empresa também criou novos planos de assinatura a partir de R$ 99,00 mensais para satisfazer novas demandas que surgiram a partir dos planos originais, especialmente em unidades menores, em estacionamentos empresariais e supermercados.
A Box2Go é uma empresa que oferece tipos variados de caixas, organizados por curadoria, conforme o perfil do cliente, com itens exclusivos e um item surpresa. Esses são as caixas disponíveis atualmente:
Goolbox® Timão!: criada em parceria com o Corinthians, o primeiro clube do futebol brasileiro a lançar seu próprio clube de assinaturas, como estratégia do time para fidelizar a torcida. Os associados recebem um box com três produtos licenciados oficiais, além decards exclusivos colecionáveis, brindes, ofertas de parceiros, descontos especiais e promoções exclusivas.
Petz: contém alimentos para cães (ração, biscoitos, etc.), brinquedos, dicas de especialistas e informações relevantes.
Sabores – Comer e Beber: seleção exclusiva de produtos alimentícios, escolhidos pelos críticos e editores da Revista Veja COMER & BEBER.
Lucas Anderi Bride Box: caixa voltada para noivas, com a marca do estilista, com o seguinte conteúdo: 1 roupão; 1 nécessaire Lucas Anderi contendo blush, pó Iluminador, sombra iluminadora, rímel, batom, gloss, pincel para pó, 2 esmaltes; 1 sutiã autocolante reutilizável; 2 calcinhas descartáveis.
Open Beauty: mix personalizado com 5 produtos para cabelo, pele, rosto, unhas e maquiagem em uma nécessaire exclusiva, que tem uma versão para adolescentes, a caixa Open Beauty Teens.
Clube RAR: oferecida com dois planos: Queijos e Vinhos (todo mês, os associados recebem um rótulo de vinho ou espumante e uma fração de queijo, selecionados em harmonização) e Gourmet (um rótulo de vinho ou espumante, uma fração de queijo, um aceto ou azeite, e outros produtos, como queijo ralado e molhos).
Os exemplos acima mostram que os clubes de assinatura vieram para ficar. O crescimento dos negócios neste setor nos últimos anos confirma que estão em demanda, mas também é um sinal de que a concorrência pode ser acirrada.
No entanto, se fizer sua lição de casa, você poderá se surpreender ao encontrar um nicho de mercado ainda não explorado que pode cair como uma luva para seu clube de assinatura, afinal, existem inúmeras possibilidades de produtos e serviços que podem ser oferecidos.
Alie à sua criatividade uma boa pesquisa de mercado para decidir o melhor caminho a seguir e fique atento à pontualidade das entregas e à qualidade do produto ou serviço comercializado para garantir o sucesso de seu negócio.
Sobre a autora
Gabriela Jungblut é editora-chefe do blog da Shopify em português, gestora de marketing de conteúdo para o mercado brasileiro, tradutora e intérprete de conferências.
Post original em inglês: Marianne Wisenthal
Tradução e localização: Armando Silveiro
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