Transformação Digital: como a tecnologia auxilia a vender mais?

13 Fevereiro, 2019

Atransformação digital chegou para revolucionar a forma como fazemos as coisas. E não estou falando apenas sobre o uso das redes sociais e o nosso consumoon demand. A inovação chegou com tudo, pronta para romper barreiras, mudar conceitos e nos fazer sair do lugar comum.

Hoje, somos aproximadamente2,6 bilhões de pessoas nas mídias sociais. A estimativa até 2021 é ultrapassarmos a marca dos 3 bilhões de usuários. Esse avanço, por si só, comprova a força do digital em escala global, uma tendência que não deve desaparecer tão cedo.

É claro que tamanha interatividade online resulta em mais e mais conteúdos disponibilizados a todo instante. Infelizmente, nem tudo o que acessamos na web é o que parece.

Segundo aNielsen, os consumidores estão ávidos por conteúdo confiável justamente para fazer essa seleção natural. O estudo indica que credibilidade e imparcialidade são questões fundamentais para a maioria das pessoas:

  • 85% buscam artigos e indicações de terceiros ao considerar uma compra;
  • 69% gostam de ler opiniões sobre produtos e serviços antes de tomar uma decisão;
  • 67% concordam que o aval de um especialista imparcial torna-as mais propensas a efetuar uma compra.

Em outras palavras, o acesso à internet 24 horas por dia, combinado com a praticidade dossmartphones, ampliaram nossos campos de visão. Enquanto consumidores, estamos mais conscientes, exigentes e bem informados. Isso certamente torna as coisas um pouco mais desafiadoras para os profissionais da área de vendas.

Para os que trabalham no segmento, dar as boas vindas à transformação digital tornou-se indispensável para garantir o sucesso do negócio. Por isso, somente as empresas que estiverem prontas para encarar o novo e adaptarem suas estratégias às expectativas dos clientes terão potencial realmente competitivo.

Este artigo foi criado para ajudá-lo neste sentido. Aqui, vou falar tudo o que você precisa saber sobre:

  • as tecnologias que podem dar um empurrãozinho nas vendas;
  • a aplicação de cada uma delas ao e-commerce;
  • as principais tendências para os próximos anos.

Pegue um café, reserve os próximos minutos na agenda e siga adiante para saber como a inovação pode contribuir positivamente para as suas vendas.

Quer vender mais? Invista em transformação digital

Tire da cabeça que se transformar digitalmente significa investir pesado em ferramentas dignas dos filmes de ficção científica. Abraçar o novo nada mais é do que perceber o que pode ser feito para melhorar a experiência do cliente e, consequentemente, agregar valor à marca e aumentar a lucratividade da organização.

Ou seja, vamos por partes. Com calma. Focados no que realmente é possível fazer agora para ampliar asconversões do seu e-commerce.

Antes de falarmos sobre as principais tecnologias que podem desempenhar esse papel com sucesso, é preciso prestar atenção a alguns pontos que aForbes elenca como os motivos mais comuns para uma transformação digital frustrada:

  • Falta de alinhamento entre a empresa e a área de TI;
  • Falta de planejamento;
  • Falta de habilidades ou talentos específicos;
  • Resistência cultural. 

Em termos gerais, esses são quatro pontos de atenção antes de sair por aí tentando abraçar o mundo. Trata-se de uma mudança cultural detodos os departamentos. Exige planejamento prévio, engajamento de todos e vontade de aprender e desenvolver novas habilidades constantemente.

Dito isto, vamos às soluções tecnológicas mais indicadas e acessíveis para o comércio digital.

01. Comandos por voz

Talvez você nem use tanto essa funcionalidade no celular, mas as gerações mais novas estão cansadas de digitar. Osmillennials querem mesmo é agilizar processos e resolver questões o mais rapidamente possível. E isso significa contar com os assistentes pessoais, como Siri e Cortana, sempre que surge uma dúvida ou uma ação se faz necessária.

Mas os comandos por voz não funcionam apenas para descobrir como está o tempo em Nova Iorque ou tocar o último single do Justin Bieber. Muitas compras têm sido realizadas através dessa tecnologia, a exemplo do Amazon Echo e do Google Home.

Para que os e-commerces se beneficiem, é preciso preparar o ambiente online para responder a demandas desse tipo. Ou seja, classificar postagens, criar tags, tirar fotos, montar vídeos e escrever descrições de produtos e serviços que possam ser facilmente encontrados mediante uma busca por voz.

02. Chatbots

Os bots funcionam como assistentes que nunca saem de férias, nem têm horário de almoço. Eles também não faltam por doença, nem ficam ocupados na outra linha. Estão disponíveis 24 horas por dia, todos os dias, prontos para resolver as questões mais urgentes dos usuários. São mais rápidos do que qualquer ser humano e não perdem a paciência - nem mesmo com os clientes mais chatos.

Oschatbots são marcos da transformação digital e estão cada vez mais presentes nos e-commerces. Tornaram-se essenciais para o atendimento inicial ao consumidor e, além de estabelecer esse ponto de contato sem atritos, conseguem armazenar, analisar e recordar dados do usuário.

Você pode estar se perguntando quais seriam os motivos para adotar esse tipo de tecnologia no seu site. E eu respondo com uma pergunta: o quanto você está disposto a esperar para tirar uma dúvida sobre um produto?

Tenho certeza de que obter ajuda em tempo real é muito mais vantajoso (tanto para o consumidor, quanto para o empreendedor) do que ter que esperar até o horário de abertura da loja para falar com um atendente que te deixaria esperando na linha por alguns minutos.

Imagem: Nicole De Khors |Burst

03. Checkout rápido

Você acessa um portal específico para comprar ingressos para um show. Encontra o que procura e é direcionado ao carrinho. Precisa fazer um cadastro. Preenche dados pessoais, inclui número do cartão de crédito, recebe um e-mail de confirmação. Acessa a caixa de entrada para confirmar o login. É redirecionado ao site - que pede para que você entre com e-mail e senha. Nesse meio tempo, você nem se lembra mais do que estava tentando fazer.

Oone-click checkout serve para isso. Pular etapas, diminuir ruídos e facilitar a vida de quem compra online. A medida é simples, porém capaz de resolver alguns dos problemas mais sérios dos e-commerces: abandono de carrinho, dificuldades de retorno e desvalorização da marca.

Aproveitando o espaço, oShopify Pay é um bom exemplo. Com um clique, o app preenche seus dados automaticamente toda vez que você acessa uma loja virtual - com segurança garantida, claro.

04. Social selling

Muito se fala na importância das redes sociais - e com razão. O chamadosocial selling engloba estratégias de vendas nessas mídias, facilitadas pelo acesso direto às pessoas de interesse.

O método dá certo, pois consegue analisar o comportamento das pessoas online e, com isso, conhecê-las melhor e oferecer conteúdo relevante para certos nichos. Você já deve ter notado, por exemplo, que os anúncios patrocinados que aparecem na sua conta no Instagram têm muito a ver com suas curtidas e pesquisas na plataforma.

As ofertas que chegam à sua timeline também estão diretamente relacionadas ao seu comportamento social. É tipo uma seleção natural e uma maneira de estreitar o relacionamento com o consumidor, dedicando mais esforços a campanhas que têm mais chances de conversão, justamente por serem mais assertivas.

05. Inteligência artificial

Ainteligência artificial (IA) é a menina dos olhos da transformação digital. Tudo o que abordamos acima só é possível por causa dela. É o motorzinho que move as tecnologias, o que permite que máquinas identifiquem padrões, dados sejam analisados e experiências sejam criadas com base na jornada de compra do cliente digital.

IA é ummust-have para e-commerces. Inserir a realidade no dia a dia da organização não é apenas sábio, mas compulsório se você quer vencer em um mercado cada vez mais competitivo.

Inteligência artificial é pautada por dados que, por sua vez, dizem muito sobre as pessoas. Um CRM ou ERP só vão performar bem e entregar insights válidos se tiverem acesso a informações concretas, reais. E isso é possível graças à IA.

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O que esperar do futuro

Não quero dar spoilers, mas já que estávamos falando sobre inteligência artificial, preciso dizer: ela não só é o presente, como também o futuro. A própriaForbes afirma que a IA “não apenas veio para ficar, como provavelmente transformará a nossa maneira de trabalhar. E, com isso, transformará também o ecossistema de softwares, apresentando novos reinados e ultrapassando aqueles que não se adaptarem rápido o bastante.”

A previsão é que logo teremos programas mais potentes de processamento de linguagem natural (NLP, do inglêsnatural language processing), tornando mais difícil perceber a diferença entre robôs e seres humanos.

A reportagem revela, ainda, que profissionais da área de vendas terão que trabalhar a criatividade se quiserem vencer a concorrência. Até 2018, vendedores com lábia eram bons vendedores. Daqui por diante, apenas saber comunicar bem não será suficiente para garantir uma venda.

“O vendedor que ainda estiver em pé no futuro - e até mesmo comemorando - será aquele que conseguir criar itens de valor para seus clientes através da jornada de compra (como oferecer insights, ajudar com alternativas, oferecer soluções aos problemas e trabalhar critérios de consumo).”

Outro ponto importante a ser considerado pelas lojas online é que o processo de vendas será mais ciência do que arte. A publicação afirma que, em vez de termos gerentes, teremos coaches.

O motivo? Você pode ter todas as ferramentas, leads e oportunidades em mãos. Mas, se não houver eficiência em lidar com pessoas, nem mesmo a mais avançada das tecnologias poderá aumentar a rentabilidade da sua empresa. Portanto, “em vez de gerenciar métricas, os melhores profissionais da área precisam começar a pensar como treinadores, trabalhar para o desenvolvimento de seus representantes, pensar a melhoria das operações e obter sucesso no comércio.”

"O vendedor do futuro será aquele que conseguir criar itens de valor para o cliente na jornada de compra."

E, se eu puder dar uma última dica, seria esta: dê cada passo com foco no seu cliente. Daqui por diante, é ele quem vai ditar o caminho a seguir. Conheça-o a fundo. Use a tecnologia a seu favor, para estreitar os laços com essas pessoas, identificar padrões comportamentais e descobrir o que elas esperam da sua marca.

Invista embig data, inteligência artificial, softwares e outras ferramentas que diminuam as etapas de compra e ofereçam conteúdos relevantes. Não trate o visitante do seu site como apenas mais um, muito menos generalize o atendimento.

Pense em cada usuário como uma nova oportunidade de aprimorar suas ações de venda, buscar novas formas de engajamento e afunilar ainda mais sua estratégia. Estude sobre ele e, na dúvida, responda: como vocêgosta de viver suas experiências online?

 Imagem de capa: Joshua Sortino | Unsplash


Which method is right for you?Sobre o autor

Tiago Magnus é diretor de Transformação Digital na ADVB e fundou o TransformacaoDigital.com. Há 10 anos trabalha em projetos digitais de marcas como Lenovo, Carmen Steffens, Mormaii, VTEX, Carrefour, Centauro, entre outras.

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