Plano de ação para o BFCM 2018

Outubro 30, 2018

Prepare for Black Friday Cyber Monday 2018.

O Black Friday e o Cyber Monday (datas também conhecidas pela sigla BFCM) são excelentes oportunidades para o seu e-commerce ganhar dinheiro.

Ano passado, os lojistas da Shopify venderam juntos mais de 1 bilhão de dólares em todo o mundo durante o BFCM, e os compradores gastaram mais outros bilhões em quatro dias, em negócios de todos os tipos e tamanhos.

Se você quer vender bem no BFCM deste ano, é hora de arregaçar as mangas e começar a planejar.

Seja um sucesso de vendas

Ter uma boa participação no Black Friday e no Cyber Monday é estressante para muitos empreendedores à medida que preparam suas campanhas e lojas para um grande fluxo de tráfego, vendas, pedidos e solicitações de clientes.

Queremos que a sua loja seja um sucesso de vendas neste BFCM e nos próximos, batendo todas as metas que você tiver traçado para o seu negócio.

Afinal, sempre há marcos a alcançar, independentemente de onde você esteja na sua jornada empreendedora. O objetivo aqui é simples: mais vendas, clientes mais satisfeitos, menos dor de cabeça. Eu sei, eu sei: falar é fácil, o difícil é fazer acontecer. Mas não se preocupe! Com este plano de ação, você vai sobreviver à maratona de vendas que se aproxima.

Planejamento

1. Prepare-se para lidar com clientes que já começaram a pesquisar produtos

Prepare-se o quanto antes para as vendas do BFCM e avise seus clientes e visitantes com antecedência sobre as promoções que vão rolar na sua loja.

Muitas pessoas também se antecipam no planejamento de compras para as festas de fim de ano, portanto, certifique-se de que você será encontrado por clientes em busca de ideias para presentes e informações sobre produtos específicos.

O Ponto Frio, por exemplo, já se antecipou, dedicando toda uma parte de seu site para o BFCM, com contagem regressiva e prévias de ofertas.

2. Organize as suas promoções

Pegue todos os seus produtos e planeje os seus descontos com antecedência em vez de colocar tudo em promoção aos 45 do segundo tempo.

Que tal montar um “mapa de planejamento de promoções” no Excel ou no Google Planilhas? Assim, você terá em mãos um resumo claro de todas as suas próximas promoções. Deixamos aqui uma sugestão de modelo no Google Planilhas para você usar este ano. Basta clicar em Arquivo > Fazer uma cópia para salvar a planilha no seu Google Drive.

Agora, selecione os produtos que você quer vender no BFCM, defina seus preços e programe a data de início da promoção. Assim, quando chegar a hora, você terá que apenas consultar o que planejou em vez de fazer tudo às pressas. Para facilitar o agendamento das suas ofertas, confira os aplicativos disponíveis na Shopify App Store.

Aproveite o embalo e crie links de descontos compartilháveis para facilitar a recuperação de códigos de oferta para os seus clientes e aumentar as suas taxas de conversão.

Conheça 10 aplicativos de descontos para a sua loja Shopify.

3. Elabore planos de contingência

Você tem os backups necessários a postos caso algo dê errado? E se a transportadora que trabalha com você ficar muito ocupada nesse período? E se você vender todos os produtos antes do esperado, o quão rápido você consegue repor o seu inventário?

Não queremos te assustar à toa, mas lembre-se que é importante estar preparado para situações difíceis. Procure imaginar todos os piores cenários possíveis para o seu negócio e tenha um plano B pronto para ser acionado. É muito mais fácil planejar agora do que ter que resolver problemas bem no meio do final de semana mais badalado do ano.

Demanda

4. Teste ou certifique-se de que o seu site é capaz de sustentar um aumento no tráfego

Às vezes, o seu site pode travar ou ficar indisponível quando recebe muitos pedidos de compra simultâneos. É preciso ter um aumento significativo no tráfego para isso acontecer, no entanto, certifique-se de que a sua hospedagem consegue lidar com esses momentos de pico.

Você pode testar a capacidade do servidor da sua loja com a ajuda de ferramentas, como o LoadImpact.com.

5. Certifique-se de que a sua loja é capaz de lidar com uma demanda maior

Se o seu inventário depende de um fornecedor, ou se o seu produto é criado ou produzido por você mesmo ou pela sua equipe, leve em consideração o aumento na demanda que você vai experimentar nessa época do ano.

Trabalhe junto com os seus fornecedores e certifique-se de que eles estão preparados para atender a sua projeção de vendas para as compras do final de ano. Uma das piores coisas que pode acontecer durante esse momento é você vender seus produtos mais rápido que o desejado, zerando o estoque, de forma a ficar sem poder atender a demanda dos seus clientes.

Campanhas

6. Crie imagens incríveis para anunciar suas promoções

Um conteúdo visual caprichado é a melhor forma de promover as vendas no BFCM. Seja com banners de anúncios ou com imagens especiais para o seu site, você não precisa ser um designer gráfico profissional para dar conta desse recado.

E se você não leva muito jeito para isso, aposte em um dos templates do CreativeMarket, experimente ferramentas de design online, como o Canva, ou contrate um designer freelancer para criar seu conteúdo visual.

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7. Planeje seus anúncios e textos publicitários

É sempre recomendável elaborar com antecedência os anúncios e textos publicitários que você pretende rodar para o BFCM, para ter tempo de dar mais atenção ao conteúdo e posicionamento dos anúncios.

Se você precisa de ajuda nesse quesito, seguem algumas dicas de leitura para você:

É importante ter em mente que, dependendo do nicho, os lances podem encarecer durante o concorrido período do BFCM. Talvez você tenha que aumentar seu valor de lance para palavras-chaves específicas ou para determinados públicos para ampliar a visibilidade dos seus anúncios durante a agitação desse momento do ano. E se você pretende trabalhar com publicidade paga, não deixe de montar o seu orçamento para os anúncios desse período.

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8. Provoque a curiosidade dos clientes

Anunciar promoções para o Black Friday e o Cyber Monday é fácil, mas criar todo um burburinho em torno dessas ofertas pode ajudar a obter um sucesso descomunal nas vendas.

Envie e-mails sobre o que vai rolar no BFCM, publique prévias das promoções nas mídias sociais e comece a provocar a curiosidade dos clientes. O quanto antes você começar a fazer isso, mais impacto terá durante o Black Friday e o Cyber Monday, quando finalmente anunciar as ofertas.

Otimização

9. Aposte nas mensagens para carrinhos abandonados

De acordo com o Diário do Comércio, mais de 80% dos carrinhos gerados no Black Friday 2017 foram abandonados. Assim, seu objetivo é manter esse número o mais baixo possível. Como?

Uma das formas mais fáceis e eficazes de fazer isso é configurando o disparo de e-mails específicos para carrinhos abandonados. Dessa forma, quando um cliente adicionar um produto ao carrinho e sair da sua loja sem efetuar a compra, você terá uma mensagem persuasiva pronta para trazê-lo de volta ao site para concluir a transação.

A Shopify facilita esse processo com um  sistema interno de recuperação de checkout abandonado, e há também uma série de aplicativos para carrinhos abandonados disponíveis na Shopify App Store.

10. Priorize a experiência mobile do cliente

De acordo com a Netshoes, o último Black Friday e Cyber Monday foi predominado pelas compras feitas por meio de dispositivos móveis, com 65% das visitas.

A expectativa é que essa tendência siga firme e forte nos próximos anos. Portanto, você, lojista empreendedor, deve priorizar o desenvolvimento de estratégias móveis para o seu negócio.

Como é a experiência do usuário ao acessar a sua loja pelo celular? É fácil e intuitivo comprar nela? A versão mobile do seu site é responsiva?

Todos os temas da Shopify são sensíveis e compatíveis com dispositivos móveis, mas se você não usa a nossa plataforma, que tal testar a aparência e experiência que um visitante tem da sua loja virtual ao acessá-la usando um celular?

Ao verificar a aparência da sua loja nos celulares, não deixe de conferir também o seu processo de checkout. No celular, o preenchimento de campos para finalizar a compra é um dos principais obstáculos à conversão. É por isso que opções como o Shopify Pay e o Google Pay podem dar aquele gás nas conversões em dispositivos móveis. Essas soluções preenchem automaticamente as informações salvas dos clientes, reduzindo o esforço de teclar e clicar para efetuar uma compra.

11. Teste o seu site em busca de avaliações

E se você pudesse ler os pensamentos de um cliente em potencial enquanto ele navega pela sua loja pela primeira vez? É possível que haja partes da loja que não estão visíveis ou que podem ser melhoradas, assim, um novo par de olhos é a ajuda ideal para aparar essas arestas.

Existem inúmeras formas de obter feedback dos visitantes da sua loja, e uma ferramenta ótima para isso é o UserTesting (em inglês). Primeiro, você define os parâmetros do perfil de visitante que gostaria que avaliasse a sua loja. Depois, você observará um usuário qualquer (e que se encaixa nesse perfil) percorrer o seu site para ouvir o que ele tem a dizer sobre essa experiência.

Esse tipo de avaliação é realmente útil, mas não saia mudando tudo logo de imediato com base em uma única crítica negativa feita. Comece procurando por obstáculos comuns ou áreas do site em que os visitantes frequentemente têm algum problema. Por fim, pense em soluções para facilitar a experiência, deixar as informações mais explícitas ou até para remover qualquer que seja o elemento causador de tanta dor de cabeça.

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12. Configure pixels de rastreamento

Se você trabalha com publicidade paga, como os Anúncios do Facebook ou as campanhas inteligentes do Google Shopping – duas ferramentas que podem ser configuradas diretamente pela Shopify –, configure pixels de redirecionamento no seu site para fazer remarketing voltado para o tráfego do BFCM.

Saiba como gerar um código de pixel de rastreamento para o seu site com os Anúncios do Facebook e o Google Ads:

Marketing

Várias agências de publicidade já constataram que, durante o Black Friday, as taxas de cliques quase triplicam de valor para os anúncios de todos os seus clientes. Isso se explica pelo fato de que as pessoas costumam estar mais receptivas aos anúncios com a proximidade das festas de fim de ano. Logo, os lances tendem a ficar mais caros para anúncios durante o BFCM.

Entretanto, mesmo que custe mais caro para você, o seu cliente estará mais atento aos anúncios durante essa época do ano. Dessa forma, o marketing pode fazer toda a diferença no sucesso das suas vendas. Assim, além de planejar os seus anúncios e conteúdos publicitários com antecedência, confira a seguir outras estratégias de marketing para essa temporada.

13. Aposte em visitantes e clientes antigos

Se você já configurou um pixel do Facebook na sua loja, chegou a hora de usá-lo. Ao disparar campanhas de retargeting para antigos visitantes, você alcançará pessoas que talvez tenham esquecido da sua loja e não ficariam sabendo das suas promoções de outra forma.

Exclusivo para os lojistas da Shopify, o Kit é um assistente virtual gratuito que, além de ajudar você a gerenciar anúncios no Facebook e no Instagram, também administra campanhas de retargeting. Se você ainda não experimentou trabalhar com o Kit, aproveite para fazer isso agora e fique menos sobrecarregado com as tarefas de marketing.

Também é possível fazer retargeting de clientes que já compraram na sua loja. Via de regra, é mais fácil alcançar e vender para clientes antigos do que para clientes novos, logo, aqueles que já conhecem os seus produtos de compras passadas estarão mais abertos às suas promoções do BFCM.

14. Entre em contato com blogs e guias de presente

Às vezes levamos semanas para fechar alguma parceria ou patrocínio, e mesmo que um acordo desse tipo se resolva de última hora, é sempre melhor entrar em contato com blogs e sites de guia de presente com antecedência.

Busque por sites falando sobre ofertas para o Black Friday e o Cyber Monday ou divulgando guias de presente no seu nicho de atuação, e mostre o seu interesse de exibir os seus produtos e promoções com eles. Se precisar de ajuda para planejar a abordagem, leia este artigo sobre como obter cobertura jornalística de formas nada tradicionais sem gastar um tostão.

15. Dispare suas campanhas de e-mail marketing

Ano passado, o e-mail marketing proporcionou as mais altas taxas de conversão para os lojistas da Shopify durante o BFCM.

Neste ano, esse recurso provavelmente terá ainda mais influência no sucesso das vendas da maioria das lojas. Todo dono de negócio precisa ter algumas campanhas de e-mail marketing na manga para redirecionar clientes para seu site, para que eles possam aproveitar suas promoções para o BFCM.

Portanto, comece a planejar, elaborar e programar os e-mails que você enviará durante as promoções do Black Friday e do Cyber Monday. Aqui estão algumas ideias de campanhas que você pode aproveitar:

  • Anunciar a chegada das promoções do Black Friday e do Cyber Monday: envie os detalhes das ofertas com antecedência para os seus assinantes, e dispare um lembrete avisando quando as promoções começam a valer.
  • Enviar um último lembrete antes que as promoções terminem: com o volume de mensagens enviadas por causa do BFCM, não faz mal lembrar aos seus assinantes que suas promoções estão chegando ao fim, para garantir que eles fiquem cientes. Além disso, sempre tem aquele cliente procrastinador que sairá correndo para aproveitar as últimas ofertas da sua loja.
  • Anunciar uma promoção exclusiva para os assinantes de e-mail: uma forma de chamar a atenção em uma caixa de entrada abarrotada com mensagens sobre o BFCM é enviar uma oferta exclusiva para os assinantes da sua lista, que não será divulgada publicamente com as outras promoções. Deixe todo mundo curioso com essa oferta exclusiva (aproveite para usar os recursos do Instagram para provocar quem não é assinante!), na expectativa do dia em que ela começará a valer.
  • Prévia das próximas promoções: não importa se a sua oferta para o BFCM é um desconto, um produto exclusivo, frete grátis, doações para caridade ou uma promoção personalizada: comece a dar dicas sobre o que está por vir para que os seus seguidores e assinantes fiquem de olho nos seus canais. Durante as semanas que antecedem o BFCM, envie para eles mensagens com dicas e afins para deixá-los curiosos e ávidos para aproveitar a sua oferta!

As campanhas de e-mail marketing são tão eficientes que a maioria das lojas virtuais já estão com vários recursos a postos para garimpar assinantes, como a Quem disse, Berenice?

Promoções sazonais

16. Aposte em ofertas-chamariz

Sabe aquela promoção que deixa qualquer um de queixo caído? Essa é uma estratégia frequentemente usada por varejistas para atrair clientes para as suas lojas.

Como assim? É simples: os clientes vão atrás da promoção imperdível e, de quebra, sempre acabam levando outros produtos antes de finalizar a compra. Por vezes, este produto serve como um chamariz (ou loss leader, no jargão de precificação em inglês), e os clientes acabam compensando ou até ultrapassando o valor do desconto quando adicionam mais itens ao carrinho – que não seriam comprados se não houvesse um desconto tão grande sobre o produto-chamariz.

Qual tipo de “oferta imperdível” é capaz de arrastar tantos clientes para a sua loja? Se você optou por enviar e-mails para os seus assinantes, priorize o produto mais atraente da sua loja em vez de divulgar todas as suas ofertas do BFCM de uma vez só.

Assim que você tiver atraído novos visitantes para a sua loja, lance mão de algumas estratégias de eficácia comprovada para aumentar seu ticket médio: ofereça frete grátis para compras acima de um determinado valor ou até pacotes de produtos sazonais. Desse jeito, você incentiva o cliente a adicionar mais itens ao carrinho para além da oferta inicial que o convenceu a visitar a sua loja.

17. Recompense seus clientes fiéis

O Black Friday e o Cyber Monday são datas oportunas para cultivar o relacionamento com clientes antigos e reaproximá-los da sua loja.

Envie mensagens (e empenhe-se nas campanhas de retargeting) com as melhores ofertas da vez para quem já comprou no seu site. Dê aos seus clientes mais fiéis a oportunidade de aproveitar uma promoção antes de todo mundo, ou disponibilize ofertas exclusivas para eles por serem assinantes da sua lista de e-mail. Essa última estratégia ainda serve de incentivo para que mais pessoas se registrem para receber seus e-mails antes de sair do seu site.

18. Brinque com a noção de escassez quando for possível

Com as festas de fim de ano se aproximando, muitos compradores ficam desesperados em busca das melhores ofertas de última hora. As promoções acabam em um piscar de olhos, portanto, não hesite em avisar a todos quando uma oferta ou produto estiver acabando. Experimente incluir cronômetros para fazer uma contagem regressiva para o final das promoções ou envie alertas que avisem quando uma oferta for por tempo ou quantidade limitada.

Suporte

19. Chat em tempo real

É importante que os clientes (atuais e potenciais) consigam facilmente entrar em contato com você durante o BFCM. A última coisa que você quer que aconteça é que um visitante saia do seu site porque não obteve respostas rápidas.

Se você é dono de um pequeno negócio, aposte no chat em tempo real como uma estratégia para épocas movimentadas como o BFCM. Experimente habilitar o chat:

  • Logo após o envio de e-mails ou o lançamento de promoções, ficando disponível para conversar nos horários em que você sabe que terão pessoas abrindo suas caixas de entrada para conferir mensagens
  • Nas páginas de produto mencionadas nas suas ofertas do BFCM, para sanar quaisquer dúvidas que os clientes tenham antes de efetuar a compra
  • Durante os momentos mais importantes do processo de compra, como quando alguém está conferindo os itens adicionados ao carrinho

A ferramenta de chat em tempo real deve lhe dar o controle necessário para você ter certeza que está exibindo a janela de chat para as pessoas certas, nos horários que melhor funcionarem para você.

20. Garanta seu arsenal de respostas rápidas e educadas

O período entre o Black Friday, o Cyber Monday e as festas de fim de ano é caótico para todos que trabalham com atendimento ao cliente. Um tempo de resposta rápido e a dobradinha “gentileza + respeito” (até com os clientes mais impacientes e indelicados) são os segredos para proporcionar um atendimento ao cliente de excelência.

Ter algumas frases e respostas prontas na manga vai deixá-lo mais preparado para prestar um serviço útil e regular com o mínimo de esforço.

Lembre-se também de reciclar suas técnicas para lidar com clientes furiosos com eficácia e empatia, e recapitule o que faz uma experiência de compra ser memorável para o seu cliente. Aproveite para colocar todas essas boas ideias no papel, compartilhando todas essas dicas e informações com a sua equipe de relacionamento com os clientes.

Faça com que os clientes não se esqueçam de você neste ano, para que voltem à sua loja em 2019.

21. Garanta devoluções descomplicadas

Tanto os donos de negócio quanto os consumidores sofrem com essa temporada de festas de fim de ano. Portanto, faça questão de ser o lojista virtual atencioso, que vai além para satisfazer seus clientes.

Cuide para que a sua política de devolução seja objetiva, justa e comunicada com clareza na sua loja. Ela é uma forma de convencer os clientes indecisos, atestando sua própria confiança no produto que vende e livrando o consumidor de qualquer risco.

Rastreamento e análise

22. Instale o Google Analytics na sua loja

Google Analytics é uma ferramenta de rastreamento robusta e gratuita que todo dono de e-commerce deveria usar. Se a sua loja ainda não tem esse recurso instalado, ou se você quer ter certeza de que está usando ele corretamente, confira o nosso artigo “Google Analytics para e-commerce: um guia para iniciantes”.

23. Aprenda a usar o Shopify Reports

As análises da Shopify são muito reveladoras. Com elas, você pode acompanhar, por exemplo, se as suas ações de marketing estão transformando visitas em vendas. E como o marketing é uma parte fundamental do BFCM, não deixe de se atualizar sobre como você pode monitorar, mensurar e melhorar suas campanhas de marketing diretamente da plataforma da Shopify por meio do Marketing Analytics.

24. Instale heatmaps ou recursos avançados de rastreamento de tráfego/usuários

Os visitantes costumam clicar em quais partes do seu site? Como eles percorrem as suas páginas de produto? Embora as ferramentas de análise da Shopify sejam ótimas para a maioria dos negócios, talvez seja bom ter outros recursos de rastreamento instalados no seu site para coletar informações mais detalhadas durante o Black Friday e o Cyber Monday.

Woman working at computer
Créditos da imagem: Lucky Orange

Passe na Shopify App Store e dê uma olhada nos aplicativos de heatmaps (mapas de calor) e nas ferramentas avançadas de análise disponíveis por lá.

25. Fique de olho na concorrência

Prestar atenção nas iniciativas de marketing da concorrência pode ajudar você a ter ideias para as suas próprias ofertas no Black Friday e no Cyber Monday. O jeito mais fácil de bisbilhotar seus concorrentes é simplesmente assinando suas listas de e-mail. Ao fazer isso, você pode analisar os tipos de mensagens que eles disparam e a frequência de envios.

Além disso, fique de olho neles nas mídias sociais e use os Alertas do Google para ver quais sites estão falando sobre a sua concorrência.

O BFCM acabou, e agora?

26. Fidelize clientes sazonais

Por que o seu relacionamento com os clientes do BFCM deve acabar ao final desse final de semana intenso de compras? Que tal experimentar manter e cultivar a sua relação com os clientes recém-adquiridos durante essa temporada?

Mantenha os seus clientes envolvidos com a sua marca ao longo do ano, seja através das mídias sociais ou com mensagens de pós-venda para os seus assinantes. Se os compradores sazonais não se cadastraram na sua lista de e-mail ou não seguem você nas mídias sociais, talvez uma estratégia de retargeting venha bem a calhar.

Com os pixels de redirecionamento configurados no seu site, esses clientes sazonais podem acabar se tornando um grupo de consumidores para o qual você pode anunciar seus produtos o ano inteiro. Trate de pescar esses clientes de volta para o seu site com conteúdos interessantes e continue mantendo-os expostos à sua marca.

27. Avalie o que deu certo e o que não funcionou

Essa temporada também é ideal para o seu negócio aprender com os próprios erros, falhas e êxitos. As lições aprendidas valem mais que qualquer rendimento obtido durante esse período. É por isso que é importante monitorar e manter um registro de cada ação tomada para poder entender o que funcionou e o que não funcionou.

Não deixe de registrar (com anotações e capturas de tela!) as estratégias que experimentar neste BFCM para análise posterior. Esse material servirá de referência para o BFCM 2019 e ainda sinalizará o que está dando realmente certo, para que você siga nesse mesmo caminho.

Tenha um bom BFCM!

Preparar, planejar e começar antes que todo mundo: esses são os segredos para arrasar no Black Friday e no Cyber Monday! Este plano de ação recapitulou os principais pontos onde você não pode comer mosca para as próximas temporadas de ofertas deste ano. Espero que isso ajude você a se preparar melhor para ter mais sucesso em novembro.

E se esse for o seu primeiro BFCM, encare-o como um grande aprendizado. Mantenha-se focado e ambicioso, mas não crie expectativas irreais para o seu negócio. No mais, aproveite essa experiência!

Deixo aqui um agradecimento especial para Desirae Odjick, que fez contribuições valiosas para este artigo!

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Which method is right for you?Sobre a autora

Gabriela Jungblut é editora-chefe do blog da Shopify em português, gestora de marketing de conteúdo para o mercado brasileiro, tradutora e intérprete de conferências.

Post original em inglês: Corey Ferreira

Tradução e localização: Carolina Walliter

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