Como lucrar com um e-commerce na indústria de jogos

14 Janeiro, 2019

alto's adventure unity buy sdk

Os jogos são muito mais do que um passatempo ou exemplos de arte interativa. Eles são universos construídos para a gente visitar e conhecer, capazes de nos suspender da realidade e, mesmo quando não estamos jogando, ainda permeiam as nossas lembranças no dia a dia.

É nesse tipo de universo envolvente e sofisticado que a Snowman acredita, e esse conceito tem pautado tanto as decisões desse estúdio como empresa quanto como desenvolvedora do premiado jogo independente, Alto’s Adventure.

Essa filosofia também justifica o porquê desse estúdio de Toronto ser um dos primeiros do setor a incorporar uma loja de produtos ao jogo usando o Unity Buy SDK da Shopify. A decisão de trabalhar com esse recurso fez com que a empresa faturasse 60% de sua receita anual em apenas 30 dias com a venda de produtos relacionados ao game.

Mas antes de explicar como isso aconteceu, você precisa conhecer um pouco da história da Snowman e do próprio jogo.

Alto’s Adventure: a criação de um jogo premiado

alto's adventure gameplay

Embora a Snowman seja um pequeno estúdio de desenvolvimento de jogos com sede em Toronto, no Canadá, na prática, ela é uma equipe de mais de 35 pessoas espalhadas pelo mundo inteiro.

Tudo começou quando os cofundadores (e melhores amigos de infância) Ryan Cash e Jordan Rosenberg passaram a desenvolver aplicativos para aproveitar o frisson em torno da então recém-lançada Apple App Store.

Depois de algumas tentativas desenvolvendo aplicativos de produtividade — incluindo o Checkmark e o Shifts—, a Snowman entrou no mundo dos jogos com sua primeira proposta minimalista, o Circles. No entanto, nenhum de seus primeiros projetos nesse nicho foram realmente um sucesso.

As coisas começaram a mudar quando Ryan ficou doente e passou dias de cama jogando Ski Safari, relembrando os tempos de criança, quando fazia snowboard e jogava Tony Hawk’s Pro Skater. A combinação dessas recordações não apenas o inspirou a criar um novo jogo, mas o fez entender que esse projeto precisaria transmitir um sentimento específico para os jogadores.

Em seguida, os dois amigos de infância se juntaram a Harry Nesbitt, um talentoso ilustrador e desenvolvedor inglês, dando a ele carta branca para criar a parte gráfica de um novo mundo, hoje conhecido como o jogo Alto’s Adventure.

Um ano e meio depois desse encontro, Alto’s Adventure foi lançado na iOS App Store em 19 de fevereiro de 2015, tornando-se imediatamente um sucesso.

O game acompanha a trajetória de um personagem que está sempre correndo, uma clara referência aos clássicos Journey ou Tony Hawk’s Pro Skater, jogos em que os participantes têm que coletar moedas e fazer manobras radicais.

O grande diferencial de Alto é seu design, fluidez e som que, juntos, criam uma experiência meditativa única. As belas paisagens convidam o jogador a mergulhar no mundo de Alto, onde tudo ao seu redor parece desaparecer quando você entra no ritmo da montanha.

A originalidade da estética e do estilo artístico do jogo foi muito elogiada pelos críticos. O sucesso foi tão grande que o game recebeu vários prêmios (App Store Best of 2015 e Pocket Gamer Gold Award), foi eleito o jogo do ano pela Product Hunt e já tem até uma sequência a caminho (Alto’s Odyssey).

Mas por trás de toda essa repercussão, existe um negócio a todo vapor. Quando o assunto é empreendedorismo, a Snowman tem tomado decisões estratégicas e muito bem fundamentadas.

A monetização de um jogo para celular

alto's adventure in itunes

Monetizar um produto digital como um jogo pode ser bem complicado, principalmente considerando a reação dos consumidores perante conteúdos complementares pagos para download e os jogos freemium, como o Farmville, em que você pode gastar dinheiro de verdade para acelerar o vagaroso ritmo de jogabilidade.

Porém, quem mergulha nesse processo com afinco colhe bons frutos: os gigantes do setor, como a Supercell (criadora do Clash of Clans), por exemplo, já faturaram mais de US$ 2 bilhões em receitas com compras digitais feitas dentro de seus jogos.

A Snowman, por sua vez, escolheu um caminho diferente. Ela decidiu segmentar sua estratégia de monetização por dispositivo, e fez isso por um bom motivo.

No iOS, o Alto’s Adventure custa US$ 4,99 e essa é a única compra que o usuário é obrigado a fazer. Porém, no Android, o jogo pode ser baixado gratuitamente e você pode adquirir power ups com dinheiro de verdade, tendo a opção de reviver o Alto ao perder uma vida por causa de um anúncio. Essa diferença se dá por causa da menor base de possíveis jogadores no Android, onde só as vendas do jogo não seriam suficientes para sustentá-lo financeiramente.

De acordo com Eli Cymet, produtor-chefe do estúdio: “Alto’s Adventure acabou de ultrapassar os 20 milhões de downloads no Android, marco que realmente abriu portas para nos relacionarmos com um número maior de usuários através do jogo. Assim, a monetização é diferente onde algumas das mercadorias digitais podem ser compradas [com dinheiro de verdade]. Por exemplo, com US$ 4 você pode adquirir um item chamado Coin Doubling Scarf.”

É importante lembrar que nenhuma dessas compras ou ações são imprescindíveis para você curtir o jogo ou avançar de fase. Eli ainda destaca que o objetivo do estúdio sempre foi monetizar com ética, sem desvirtuar a prazerosa experiência de deslizar pelas encostas do mundo de Alto.

Esse compromisso com a experiência do jogador e em criar um mundo que seja atraente o suficiente para você gastar horas jogando não determinou apenas a monetização do jogo, mas a própria estratégia para os produtos que seriam vendidos.

Produtos: a ponte entre o jogo e o mundo real

Tanto os jogadores casuais quanto os mais aficionados reconhecem o poder de uma propriedade intelectual de peso (seja o Super Mario ou o Pokémon) quando o assunto é produtos.

Essa regra também vale para os jogos para celulares, como comprovado pela Rovio, criadora do Angry Birds, que gerou mais de 40% de sua receita de US$200 milhões por meio do licenciamento de produtos oficiais Angry Birds.

Assim, considerando todo o carinho e o retorno positivo que a Snowman experimentou com o lançamento de Alto’s Adventure, o estúdio decidiu criar produtos para trazer o universo do jogo para o mundo real.

Em setembro de 2016, a Snowman inaugurou a The Snowman Store, uma loja virtual para vender produtos relacionados com o jogo, também conhecidos como a Alto Collection. Porém, o estúdio não pegou referências visuais do jogo e simplesmente as estampou em uma camiseta etiquetada com preço.

O objetivo da Snowman com esse jogo foi criar um universo invernal que acolhesse os jogadores sempre que eles quisessem fugir da realidade. Portanto, ela enxergou nesses produtos uma oportunidade de dar vida a esse paraíso nevado. Assim, as mercadorias foram pensadas para dar a impressão de que tinham saído diretamente do vilarejo alpino e sossegado onde Alto mora.

Eli afirma que os produtos dessa coleção nunca foram o carro-chefe da Snowman, mas apenas uma extensão desse universo criado com tanta dedicação e talento para o mundo concreto.

Além disso, a Snowman zelou para que suas mercadorias tivessem alta qualidade artesanal. As Alto’s Lost Llamas, por exemplo, são lhamas confeccionadas na Alemanha por Zimt Beadwork, usando o processo de feltragem com agulha. Nessa técnica, o artesão perfura a lã macia com uma agulha especial incontáveis vezes, compactando-a em torno de armações de metal (também feitas à mão) até formar o bonequinho.

Tanto carinho e dedicação foram injetados nessa iniciativa para estabelecer uma conexão entre o jogo digital e os produtos da loja que Harry Nesbit, a mente criativa que projetou o mundo de Alto, também ajudou a elaborar os itens da coleção.

Para a Snowman e para os jogadores de Alto’s Adventure, as mercadorias preenchem a lacuna entre o mundo online e o mundo offline. Elas são uma maneira de os jogadores se conectarem com seu jogo favorito quando estão sentados à mesa, trabalhando ou curtindo um dia frio de inverno.

Entretanto, ainda havia uma lacuna que separava a loja do jogo, colocando-os em espaços diferentes. Mas ela foi logo sanada assim que surgiu a oportunidade de se construir uma loja de produtos dentro do próprio jogo, em que os jogadores pudessem adquirir os itens que quisessem sem sair do mundo de Alto.

O lançamento de uma loja in-game pioneira

Essa experiência com a Shopify e o Unity Buy SDK revelou que há procura [por produtos] que supera largamente qualquer expectativa.

Eli Cymet, produtor-chefe da Snowman

Em abril de 2017, durante a Shopify Unite Conference, a Shopify apresentou uma versão beta da loja personalizada interna do Alto’s Adventure usando o Unity Buy SDK.

Em 20 de julho do mesmo ano, a Snowman lançou oficialmente uma atualização do Alto’s Adventure, incluindo uma loja personalizada totalmente implementada, que fez com que os produtos relacionados ao game pudessem ser descobertos e comprados dentro do próprio jogo.

A forma como os fãs receberam essa novidade foi impressionante.

Com a loja, a Snowman abriu um novo canal de vendas para as suas mercadorias e viabilizou uma experiência de jogo ainda mais imersiva ao conectar os jogadores com os produtos artesanais que pareciam ter saído dos picos nevados do mundo de Alto. 

Durante os primeiros 30 dias após o lançamento da loja in-game, a Snowman faturou 60% da receita do ano fiscal anterior com a venda dos produtos e viu 75% das vendas líquidas inéditas saírem dessa loja.

Esses resultados são surpreendentes para um jogo que tem apenas dois anos de vida e custa aproximadamente US$ 5.

Para nós, é fundamental que qualquer elemento do jogo pareça autêntico a esse universo. O Unity Buy SDK da Shopify nos ajudou a dar vida à loja de Alto’s Adventure do jeito que a gente queria.

Eli Cymet, produtor-chefe da Snowman

Jogos: um novo marco para o comércio

Se a história do comércio nos ensinou alguma coisa, é que quanto mais perto o local de compra está do local de envolvimento, maior a probabilidade de uma compra ser realizada. Os jogos, por sua vez, prendem a nossa atenção de um jeito único, às vezes até por horas a fio.

É por isso que a venda de mercadorias não é mais algo secundário na indústria de jogos. Além do caso do Alto’s Adventure, outros estúdios estão apostando nessa tendência, como o Firewatch (da Campo Santo), em que você pode revelar as fotos tiradas durante o jogo, e o exemplo da camisa de US$ 777.000,00 do Destiny, desenvolvido pela Bungie, que pode ser adquirida por apenas US$ 24,99 depois que o jogador cumprir algumas condições determinadas no próprio jogo.

O Alto’s Adventure mostrou que os jogadores acostumados a gastar US$ 1 a US$ 5 em compras digitais no próprio jogo estão dispostos a pagar mais de US$ 50 em um produto de qualidade inspirado no universo do jogo, como uma lhama tricotada à mão.

Os produtos físicos são uma parte palpável do universo imaginário favorito dos jogadores, disponível no mundo real, que funcionam como um elo, uma medalha de honra e um lembrete das várias horas de diversão que aquele jogo proporcionou.

Deixo aqui um agradecimento especial a Corey Pollock, que trabalhou no desenvolvimento do Shopify Unity Buy SDK, por compartilhar sua pesquisa e opinião sobre o assunto.

Você quer vender produtos dentro dos seus jogos?

Compre agora o Shopify Unity Buy SDK


Which method is right for you?Sobre a autora

Gabriela Jungblut é editora-chefe do blog da Shopify em português, gestora de marketing de conteúdo para o mercado brasileiro, tradutora e intérprete de conferências.

Post original em inglês: Braveen Kumar

Tradução e localização: Carolina Walliter

Você tem dúvidas sobre a Shopify?

Escreva um e-mail para a nossa equipe de atendimento em português!

atendimento@shopify.com