A ciência das amostras grátis: o poder de fidelização dos brindes

Setembro 13, 2017

A ciência das amostras grátis: o poder de fidelização dos brindes

A ideia de dar seu produto de graça pode assustar um pouco. Afinal, alguém tem que pagar por ele, e quando se trata de amostras grátis, é você quem arca com os custos. 

Mas não desanime: as amostras grátis têm o potencial de gerar muitas vendas ao longo do tempo. Elas podem ser utilizadas com os seguintes objetivos:

  • Apresentar seu produto para novos públicos que não conheçam sua marca;
  • Construir relacionamentos e estimular a lealdade dos clientes existentes;
  • Ampliar o conhecimento dos compradores sobre os produtos que você oferece;
  • Motivar os clientes cativos e estimular as vendas de novos produtos;
  • Chamar a atenção para sua marca em um evento iminente ou futuro.

Todos esses resultados são ótimos para impulsionar seu negócio (e aumentar sua receita). Ainda assim, exigem um investimento inicial: você precisa desembolsar uma determinada quantia para disponibilizar amostras do produto.

No entanto, antes de sair distribuindo seus produtos, procure entender por que os brindes conquistam os clientes. E o mais importante de tudo: descubra a relação que existe entre dar seu produto de graça e atrair clientes pagantes.

Por isso, neste artigo, nosso propósito é explicar a ciência por trás do poder das amostras grátis e a maneira através da qual podem gerar receita para os lojistas.

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A Psicologia das compras: as amostras grátis ajudam os clientes a se decidirem por comprar

Os clientes passam pelo chamado processo de decisão de compra sempre que precisam adquirir um produto ou serviço; percebem que têm uma necessidade, desejo ou problema antes de procurar informações sobre uma solução em potencial.

Sendo assim, analisam uma solução e as alternativas. Existem diversos fatores que influenciam a decisão de um consumidor no momento de escolher entre essas alternativas: preço, disponibilidade, preferências pessoais ou predisposição, entre outros.

A prova social também é um fator extremamente poderoso (e você pode usar a ciência por trás desse fenômeno humano para aumentar as vendas).

Assim, fornecer uma amostra do produto pode superar possíveis obstáculos e convencer um cliente a tomar uma decisão de compra favorável. Os consumidores podem experimentar o produto por si mesmos, e essa experiência direta se traduz em uma maneira mais racional de avaliar e entender a solução.

As amostras grátis seguem a regra da reciprocidade

Quando alguém faz algo legal para você, você sente vontade de fazer algo legal em troca.

Esse fenômeno é chamado de reciprocidade.

Isso é exatamente o que acontece quando sua empresa oferece amostras gratuitas aos clientes. Ao ganhar algo de você, eles se sentem no dever de fazer algo "agradável" em troca; por exemplo, comprar um produto como forma de agradecer por terem experimentado uma amostra.

A reciprocidade, inclusive, é utilizada no marketing digital como gatilho mental para gerar resultados de vendas, segundo o blogueiro Bruno Pinheiro, que explica os tipos diferentes de gatilhos mentais:

- A história, que funciona graças à curiosidade inerente aos seres humanos;

-A autoridade, que desperta o respeito e admiração por alguém que é especialista em determinado assunto;

-O porquê, com base no fato de que as pessoas precisam de um motivo concreto para aceitarem uma determinada situação; 

- A escassez, que se relaciona à disponibilidade de um produto ou serviço;

-A comunidade, associada ao desejo das pessoas de pertencer a um grupo;

- A prova social, estimulada pela necessidade de saber o que os demais estão pensando a respeito de alguma coisa;

- A antecipação, através da qual se desperta a curiosidade das pessoas por meio da antecipação de informações sobre o que se deseja vender;

- O evento, que estimula a participação em eventos com base na necessidade humana de interagir e se conectar com quem possa agregar valor.

Em resumo, os gatilhos são técnicas que podem ser utilizadas pelo marketing digital para gerar interesse naquilo que você está oferecendo a clientes já conquistados ou a conquistar. De qualquer forma, a psicologia de ofertar aos clientes uma amostra do que você está vendendo funciona a seu favor.


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As amostras de produtos podem fazer com que os clientes se empolguem com sua marca

As amostras não servem apenas para atrair novos clientes ou para apresentar seus produtos às pessoas. O ato de dar amostras aos clientes regulares também tem o potencial de fidelizar a marca.

Assim como outras ferramentas do marketing promocional (entre elas, incentivos e promoções), as amostras e brindes podem fixar a marca na mente dos consumidores, além de motivá-los a comprar o produto após experimentarem.

E você não precisa, necessariamente, gastar uma fortuna em amostras e brindes; existem diversas sugestões acessíveis e práticas que podem ser utilizadas. Mas fique atento: é fundamental fornecer amostras e brindes juntamente com um ótimo serviço e uma boa atmosfera; obviamente, apenas oferecer algo grátis não é suficiente para conquistar todos os clientes.

Sim, existe uma maneira errada de oferecer amostras grátis

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Você já se decidiu: deseja usar amostras para atrair novos clientes, apresentar seu produto a públicos diferenciados e convencer quem já é cliente a comprar mais.

No entanto, tenha cuidado: antes de permitir que seus clientes experimentem todos os produtos da loja, saiba que o excesso de ofertas pode ser um tiro pela culatra.

Quando as pessoas se deparam com apenas uma opção ou então um número reduzido de opções, fazer uma escolha se torna uma tarefa mais fácil. Em vez de forçar os clientes a escolher diante de um número inesgotável de alternativas, permitir que experimentem uma gama menor de produtos fará com que se sintam mais à vontade.

Ao se adicionar cada vez mais opções, diminui-se a capacidade humana de simplesmente escolher um item. No fim das contas, chega um ponto em que não tomamos nenhuma decisão porque nos sentimos incapazes de lidar com o estresse gerado pela pressão de fazer uma escolha.

Além disso, você precisa de um plano para as amostras de produtos que deseja oferecer. Leve em consideração os seguintes fatores antes de disponibilizar seu estoque para os clientes de uma hora para outra:

  • Qual o propósito de oferecer amostras grátis? O que você espera alcançar? As respostas a essas perguntas irão ajudar você a decidir sobre o que oferecer, quando e por quanto tempo.
  • Quem você quer que experimente seu produto? Com essa informação, você entenderá o que precisa fazer para garantir que o produto chegue aos compradores certos. (Talvez você queira apresentar seu produto a atletas, por exemplo. Neste caso, o patrocínio de uma corrida de 5k e a entrega de seu produto na linha de chegada podem ser uma boa tática.)
  • Como você pretende medir o grau de sucesso? É preciso monitorar as campanhas de amostras e verificar se ajudaram ou não a impulsionar as vendas. Isso significa pensar estrategicamente (e evitar uma abordagem indiscriminada de distribuição de amostras grátis).

Inclua as amostras em seu negócio online e offline

Acredita-se que as amostras ajudem a fomentar a ideia de fidelidade à marca entre os clientes regulares; além disso, podem estimular a adesão de novos clientes, o que é ótimo para o seu negócio, desde que você disponha de um local físico ou a capacidade de entregar as amostras aos clientes.

Quando você tem uma loja apenas de comércio eletrônico, fica mais difícil tirar proveito dos benefícios das amostras grátis, mas não significa que seja impossível.

A oferta de amostras de produtos não é privilégio exclusivo de lojas físicas.

Fun Shipping, por exemplo, é um marketplace que lista produtos e amostras grátis de outros sites, e o cliente paga apenas pela entrega. Por que não atrair novos clientes através de amostras grátis em sites como esse?

Nos Estados Unidos, lojas como o Sam's Club incentivam os compradores virtuais fornecendo um pacote de amostras grátis ao realizarem uma compra online. Você pode fazer o mesmo: disponibilizar alguns produtos gratuitos, com tamanho típico de uma amostra, quando os clientes fizerem pedidos; dessa forma, os compradores cativos terão um estímulo para experimentar algo novo.

Há várias outras ideias que você pode pôr em prática para enviar amostras de produtos a consumidores em potencial, mesmo que você não consiga reduzir o tamanho dos produtos para distribui-los aos clientes.

Uma possibilidade que você talvez possa tentar na prática é o que faz a ótica norte-americana Warby Parker. A empresa de óculos permite que clientes em potencial selecionem até cinco armações diferentes para experimentar fisicamente.

Free samples, Warby Parker Home Try On program | Shopify Retail blog

A Warby Parker as envia para a casa dos clientes, que têm um prazo de até cinco dias para experimentar as armações e enviá-las de volta. (Se os clientes não devolverem todos os pares que experimentaram ou causarem algum dano, a Warby Parker efetua as devidas cobranças.)

É uma ótima maneira de permitir que os compradores "testem" o que você oferece, mas você precisa analisar se esta opção é viável para seu modelo de negócios do ponto de vista logístico e econômico.

Se você não quiser ter muito trabalho com a logística ou com os custos potenciais para sua empresa, pense em outras formas de transformar uma amostra em uma oferta inicial para um possível cliente. Algumas marcas oferecem “25% de desconto no primeiro pedido”, frete grátis ou pequenos produtos que acompanham um pedido sob a forma de brinde. Mas e se sua oferta fosse simplesmente um de seus produtos?

Ocasionalmente, a Julep, uma empresa de caixas de assinatura, lança promoções para novos compradores: oferece a primeira caixa gratuita, e eles recebem todo um conjunto de amostras para aproveitar.

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Assim, a Julep aproveita a ciência por trás das amostras de produtos ao mesmo tempo que estimula a primeira compra de um cliente. Embora os compradores possam desistir da assinatura a qualquer momento, o mais provável é que simplesmente continuem recebendo as caixas em casa.

Uma medida simples que você pode adotar é oferecer um pequeno produto a um preço bastante acessível quando as pessoas que visitarem seu site preencherem um formulário ou se inscreverem em uma lista de correspondência. Desse modo, você envia uma amostra para os visitantes e, ao mesmo tempo, obtém informações de contato para que possa prospectá-los como clientes.

Dando o próximo passo em relação às amostras grátis

Agora que você já viu alguns exemplos práticos do uso de amostras grátis, pode decidir se essa tática é adequada para o seu negócio. Analise a viabilidade das sugestões acima para sua empresa e aproveite o potencial das amostras para alavancar as vendas e cativar novos clientes.

Você já ofereceu amostras de produtos aos seus clientes? Compartilhe suas experiências nos comentários abaixo.

 

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Artigo repostado do Blog Shopify

Which method is right for you?Sobre a autora

Gabriela Jungblut é editora-chefe do blog da Shopify em português, gestora de marketing de conteúdo para o mercado brasileiro, tradutora e intérprete de conferências.

Post original em inglês: Kali Hawlk

Tradução e localização: Armando Silveiro

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