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No comércio de rua, a responsabilidade de fazer com que um número cada vez menor de clientes saia da loja sem comprar nada é do vendedor. No contexto digital, não há, necessariamente, a presença dessa figura. Mas, por outro lado, existem métodos e técnicas que cumprem função parecida, como o marketing de conteúdo para e-commerce, sobre o qual falaremos neste artigo.
No nosso texto sobremarketing para e-commerce, já abordamos os pilares do marketing de conteúdo para e-commerce e suas boas práticas, mas é importante recapitularmos o conceito para, na sequência, tratarmos especificamente de sua aplicação no e-commerce. Basta entender, então, que estamos falando de uma estratégia que faz uso da oferta deconteúdo relevante e de qualidade para atrair, envolver e engajar as pessoas. Dessa forma, elas criam laços com a marca, que, assim, consegue aumentar as vendas.
Agora, levando o marketing de conteúdo para o e-commerce, vamos pensar mais uma vez na figura do vendedor. Quando o cliente chega na loja, ele costuma relatar uma necessidade ou algum problema, esperando que o profissional de vendas possa indicar alguma solução.
Um cliente pode chegar em uma loja de ferragens contando, por exemplo, um problema de vazamento na pia da cozinha. O vendedor, conhecendo os produtos que tem à disposição, vai tentar indicar algo que possa estancar o problema, como um cano, uma fita, uma cola ou algum tipo de rosca. O cliente, diante de um argumento firme de um profissional que trabalha diariamente com isso, efetuará a compra.
Da mesma forma, uma atleta de fim de semana pode entrar em uma loja de materiais esportivos em busca de um bom tênis para corrida, estipulando valores máximos e algumas características específicas para suas corridas. A partir dessa necessidade, o vendedor, que costuma assistir palestras e participar de eventos de fornecedores, vai sugerir o calçado que ele julga ser o mais adequado para o cliente.
Sem a figura do vendedor para tirar dúvidas e sugerir as soluções mais indicadas,no e-commerce cabe ao próprio cliente encontrar essas informações para decidir com segurança entre as inúmeras opções que tem à sua disposição. Por mais que o cliente tenha ido atrás do assunto e analisado especificações técnicas e modelos, a variedade pode acabar causando confusão.
Um exemplo bem claro disso é o do smartphone. A velocidade com que as empresas lançam novos modelos é alta. Sempre surgem novas opções, com diferentes funções e aparatos tecnológicos embutidos. São tantos que o cliente se perde na hora de comprar. Quem nunca precisou pedir ajuda para aquele amigo que entende melhor do assunto ou passou horas pesquisando? Ousamos dizer que todos nós já fizemos isso.
Nesse contexto, portanto, surge o desafio de o comércio virtual encontrar formas de convencimento e, assim, aumentar sua taxa de conversão, transformando mais visitantes em clientes. Para isso, é fundamental descobrir uma maneira deajudar as pessoas a resolverem seus problemas e necessidades.
É aqui que o marketing de conteúdo para e-commerce ganha papel de destaque. Com ele, a empresa, em vez de apenas lançar mão da propaganda que anuncia promoções e as qualidades dos produtos, passa a fazer uso de uma ferramenta que vai além, transformando a sua marca em uma fonte de conhecimento relevante para o consumidor.
Gerando mais interesse pelo universo do seu produto, você guia seu consumidor pelo processo de compra dele. Ele passa a valorizar mais sua marca e se torna um comprador recorrente ou um propagador dos seus produtos. A estratégia sai do campo ligado puramente ao marketing e faz uma fusão com o conteúdo exposto em um formato mais didático.
Claro que ele funciona também como forma de propaganda. Tanto que o conceito mantém o marketing em seu nome. Mas quando falamos que essa ferramenta vai além, queremos deixar evidente que ela entrega valor de outra forma, por meio de respostas. É o conhecimento aplicado como instrumento do marketing.
Por isso, o marketing de conteúdo para e-commerce é feito por vários canais, como blogs e redes sociais, e por meio de diferentes ferramentas e práticas, como e-mail marketing, infográficos, vídeos e e-books.
Investir nesta ferramenta para alavancar os negócios é uma tendência mundial. De acordo com o estudo O Estado do Inbound Marketing 2017, feito pelaHubSpot com mais de 6 mil empresas em todo o mundo, as empresas pretendem aumentar a produção de conteúdo para ganhar mercado. Veja alguns números:
Entre os entrevistados, há uma crença geral de que ter um site e um blog, apesar de importante, já não é mais suficiente para atrair a atenção de seus compradores. Essa mudança impôs a necessidade de pensar em novas práticas tanto na elaboração quanto na divulgação de conteúdo, entre elas, os participantes da pesquisa disseram que vão investir, principalmente, em conteúdo relevante para redes sociais e aplicativos de mensagens. Em resposta a quais canais de distribuição de conteúdo eles planejam adicionar esforços, temos:
Além da confirmação de tendências, também há a mudança dos hábitos dos consumidores. Um estudo feito pelaKantar TNS, oConnected Life, mostra que 74% dos consumidores brasileiros fazem algum tipo de pesquisa online antes de realizar uma compra, seja por meio de buscadores como o Google, seja diretamente em sites e blogs.
Imaginemos que aquela atleta de fim de semana do nosso exemplo anterior resolva ir para a internet para comprar o tênis. Munida da necessidade de um tênis adequado para corridas e que esteja dentro de seu padrão financeiro, ela resolve buscar em diferentes e-commerces as melhores opções.
Agora, vamos supor que ela encontre um texto em um blog que fala justamente sobre dicas de calçados e vestuários para atletas amadores, algo como “O que vestir para fazer sua corrida matinal”. É bem provável que a necessidade dela seja resolvida e que ela escolha o e-commerce responsável por aquele canal para comprar o tênis indicado no material, uma vez que desde o primeiro momento a marca esteve presente no seu processo de compra, oferecendo exatamente o que ela precisava saber na primeira etapa de sua decisão.
E isso vale para diversos assuntos. Da mesma forma como um e-commerce de materiais esportivos pode ter um blog com dicas relacionadas a este universo, outras lojas virtuais podem fazer a mesma coisa. Uma livraria pode publicar resenhas e avaliações de livros e promover debates por meio de um fórum, por exemplo.
Aqui vai um lembrete: as ferramentas de busca estão aí para serem utilizadas e colocarem sua marca em local de destaque. Na prática, isso significa que mesmo a pessoa não conhecendo seu e-commerce, ela pode encontrá-lo e se encantar ao perceber que você oferece respostas para as perguntas que ela está fazendo.
Então, use e abuse das técnicas deSEO (Search Engine Optimization). Elas são necessárias para ajudar o Google a encontrar mais fácil sua marca e, consequentemente, indicá-la nos primeiros resultados de busca. Não utilizar esse conceito é quase uma sentença de morte para sua estratégia de marketing de conteúdo para e-commerce.
Precisamos destacar que o marketing de conteúdo para e-commerce não deve ser entendido como ação pontual. Para que ele funcione e seja realmente eficiente, deve construir um relacionamento confiável com o cliente emtodos os estágios de seu processo de decisão, desde uma pesquisa inicial até opós-venda, para que ele recorra à sua marca quando precisar resolver um problema ou no caso de surgir um novo interesse.
Sendo assim, depois que ele acessar pela primeira vez o seu e-commerce e deixar dados de contato, como o e-mail, é essencial nutri-lo com materiais de qualidade que vão avançando estrategicamente conforme o interesse deste usuário.
A chave desse processo é o seu e-commerce se tornar referência. Quanto mais conteúdos de qualidade forem oferecidos, maior será a sensação do cliente de quesua empresa tem a expertise necessária no assunto. Se isso acontecer, ele naturalmente irá se tornar um embaixador de sua marca, indicando-a a amigos e familiares, fazendo o nome do seu e-commerce circular cada vez mais.
No entanto, é vital que, junto a isso, todo o restante também funcione. Por isso, entregue a compra dentro do prazo combinado, faça o atendimento pré e pós-venda de forma ágil e educada e elimine qualquer outra falha que prejudique a relação e o trabalho de atração das pessoas.
A qualidade e a relevância do seu conteúdo depende necessariamente da construção da persona que precisa estar o mais próximo possível da realidade da sua marca, pois é com ela que você precisa se comunicar. Dizer isso parece óbvio, mas cada detalhe nesse processo pode fazer a diferença.
Confrontos geracionais precisam entrar nessa escolha. O que você vai falar para jovens de até até 24 anos, dependendo do produto, precisa ser diferente da comunicação direcionada aos clientes com mais de 40 anos.
Em um e-commerce de camisetas, por exemplo, essa diferença fica ainda mais clara. As necessidades de um jovem de 20 anos em relação ao vestuário são bem diferentes das demandas de seus pais. O primeiro grupo procura atributos mais ligados ao design, como estampas e formatos mais descolados.
Já o grupo dos pais entende que a camiseta precisa ter atributos mais objetivos e menos subjetivos. Se serviu bem e o modelo agradou minimamente, serve. Claro que não dá para colocar todas as pessoas dentro dessa linha de pensamento, mas, em geral, costuma ser assim.
Então, se você vende as camisetas que agradam os jovens interessados em peças descoladas, elabore conteúdos que tenham a linguagem adequada, dentro do universo no qual eles estão inseridos. Dessa forma, eles se sentirão mais próximos da sua marca, criando uma relação que tem tudo para ser duradoura.
Na empolgação de querer vender sempre mais, muita gente se preocupa muito com a quantidade de posts no blog e um número alto de disparos de e-mail marketing e deixam de lado o mais importante, que é a qualidade. Pense queo cliente está procurando por informações relevantes, que o ajude a resolver alguma questão do cotidiano. Então, publicar qualquer coisa só para mostrar que publicou vai queimar sua imagem.
Como vimos, o marketing de conteúdo para e-commerce pode ser uma importante aliada na busca pelo aumento no volume de vendas. Mas tome cuidado e se preocupe sempre com a qualidade dos materiais.
Depois de aplicar o marketing de conteúdo para e-commerce, você precisa monitorar os resultados e ver o impacto das ações para o público-alvo.Utilize métricas de relacionamento, conversão, engajamento e de acesso. Confira, por exemplo, curtidas nas redes sociais, visitas ao blog e visualizações no YouTube.
Para isso, existem diversas métricas, oferecidas, inclusive, pelas próprias redes sociais, comoFacebook Insights (métricas no Facebook),Google Analytics (ferramenta mais completa para monitorar acessos e comportamento do público em um site ou blog), Analytics Tab (métricas no Linkedin) eYoutube Analytics (métricas para canais no Youtube).
Com os dados obtidos no monitoramento, avalie se há algo para melhorar ou adaptar no processo. Veja o que dá certo e o que dá errado e ajuste a comunicação ao longo do tempo. Afinal, tornar-se autoridade no que você faz de melhor e conquistar a confiança dos seus clientes passa por parar e analisar o que é melhor para você e seu público.
Por fim, temos mais uma dica: um e-book gratuito sobre marketing digital para empreendedores de e-commerce. Com ele, você vai entender por que investir nessa ferramenta é a melhor maneira de sobreviver em meio a tantos concorrentes ávidos por um lugar ao sol. Clique no link abaixo e faça o download gratuitamente:
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