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Conforme o comércio eletrônico avança a passos largos no Brasil, com uma previsão de crescimento de 12% em 2017 (segundo as expectativas do Ebit), o modelo de marketplace também cresce e tem sido a bola da vez. Os marketplaces estão cada vez mais populares graças à qualidade, disponibilidade, variedade e facilidade dos serviços ou produtos que oferecem.
É muito comum surgirem dúvidas sobre como escalar um marketplace. E para fazer isso, é necessário investir em boas estratégias de marketing. Afinal, nenhum negócio consegue se manter em pé sem um plano de marketing que seja aplicável e bem desenhado.
Mas, quando o objetivo é desenhar uma boa estratégia de marketing para marketplace, vale lembrar que ela precisa ser bilateral, ou seja, precisa ser efetiva tanto para atrair sellers quanto clientes.
Diferentemente de um e-commerce, o marketplace precisa ser um espaço virtual que ofereça visibilidadee disponibilidade de vários produtos ou serviços, e os investimentos em marketing ficam por conta do próprio marketplace.
Então, investir em boas práticas de marketing no marketplace é bom tanto para os sellers, que buscam visibilidade para os seus produtos, quanto para para o próprio marketplace. Nesse post, você verá algumas dicas de marketing para marketplaces, que irão te ajudar a atrair mais sellers, visitantes e clientes. Confira!
Sem os sellers, o marketplace não gera visibilidade e, muito menos, receita. Mas como atraí-los?
O primeiro passo é oferecendo qualidade no serviço oferecido. E essa qualidade diz respeito a infraestrutura, bom funcionamento do site, entre outros fatores. Então, vale a pena dedicar esforços melhorando a sua plataforma e otimizando processos, a fim de torná-los cada vez mais escaláveis. (Se você deseja aprender como escalar um marketplace com sucesso, clique no link!)
Além de negociar boas taxas e melhorar a qualidade do seu serviço, uma boa maneira de atrair mais sellers para o seu marketplace é mostrando que você investe pesado em marketing digital e na visibilidade da sua marca (ou branding). Desse modo, o seller entende que, vendendo na sua plataforma, ele terá mais chances de ser encontrado.
Então, em uma única estratégia de marketing para marketplace, você consegue atingir dois públicos distintos: lojistas que buscam um espaço que forneça uma boa visibilidade para seus produtos ou serviços; e clientes que possuem demandas que o seu marketplace pode suprir. Por isso falamos que uma estratégia de marketing para marketplace pode ser uma “via de mão dupla.”
Nos tópicos a seguir, separamos algumas dicas muito importantes que irão te ajudar a traçar um bom planejamento de marketing para seu marketplace, afim de gerar mais visibilidade para os seus clientes.
No marketing, os “canais” são os meios de divulgação de determinado produto ou serviço. Com o “boom” tecnológico do século XXI, os canais de marketing ampliaram suas fronteiras, e hoje temos uma infinidade de meios de divulgação disponíveis na Internet que podem, obviamente, ser úteis para ajudar no crescimento do seu marketplace.
Mas o grande desafio é encontrar o canal certo para investir. E para fazer isso, nada melhor do que testar utilizando o que os “marketeiros” chamam de “Bullseye Framework”.
O “Bullseye Framework” ficou conhecido pelos profissionais de marketing após ser citado no livro “Traction – a startup guide to getting customers”,dos autores Gabriel Weinberg e Justin Mares. Ele nada mais é do que um diagnóstico que analisa todos os canais disponíveis (desde eventos até redes sociais) e te ajuda a selecionar os que performam melhor. Na foto abaixo você consegue ver uma representação do “Bullseye Framework”:
Esse diagnóstico te ajuda a encontrar os melhores canais de marketing para o seu marketplace, e para colocá-lo em prática, existe um método que envolve 5 etapas:
Search Engine Optimization (ou otimização dos motores de busca), são técnicas aplicáveis no conteúdo e no código de um site a fim de torná-lo mais “amigável” para os motores de busca, como o Google, por exemplo.
Quando pesquisamos a palavra-chave “tênis preto” no Google, há dois tipos de resultados: os anúncios(em vermelho) e os resultados orgânicos (em azul), como mostra a imagem abaixo.
Um estudo feito pelo blog SEO Mad, concluiu que o primeiro resultado orgânico no Google recebe, em média, 46% dos cliques, enquanto que a segunda posição orgânica recebe 29%. Para melhorar o SEO de um marketplace, vale lembrar que quanto mais amigável o site for para os usuários, melhor ele será “rankeado” pelos mecanismos de busca.
Um site amigável é aquele que considera alguns fatores importantes, como a velocidade do carregamento, o conteúdo, a boa navegação do usuário dentro do site, etc. Lembre-se que, quanto mais interativo e fácil o site for para os usuários, mais ele será amigável aos olhos do Google, facilitando seu “rankeamento”.
O marketplace Tradesy, que oferece pré-venda de roupas de grife, garante um enorme volume de vendas sem investir em anúncios pagos, apenas focando em SEO. Isso acontece graças a um sistema estruturado em listas, que facilita a navegação do usuário dentro do site, melhorando seu ranking no Google.
E vale lembrar que trabalhar SEO em um site não é algo tão simples. Por isso, muitos empreendedores buscam por agências especializadas em otimizar seus rankings. Então, se o seu orçamento permitir, terceirize esse serviço para uma agência ou contrate um especialista em SEO para te ajudar a garantir os melhores rankings orgânicos.
No tópico anterior você viu que investir em SEO é uma estratégia poderosa para qualquer marketplace. Mas para que o SEO do seu marketplace seja efetivo e gere resultados escaláveis, você precisa investir em conteúdo. Mas o que seria esse conteúdo?
O conteúdo pode ser: vídeos, textos de blog, guias, e-books, infográficos, reviews de produtos, etc. A melhor parte disso é que o Google ama conteúdo. Ou seja, quanto mais você investe tempo fazendo Marketing de Conteúdo, maiores são as chances do seu marketplace garantir rankings melhores, ajudando no seu SEO.
Lembrando que esse conteúdo deve ser sempre de qualidade, seja ele um vídeo, um guia ou um texto em um blog. O algoritmo do Google “entende” quando um conteúdo é de qualidade ou não antes de dar a ele os melhores rankings.
O Uber, por exemplo, possui um blog que oferece informações sobre diversas opções de restaurantes, parques e shoppings nas grandes cidades, a fim de atrair mais clientes para o seu serviço.
Mas o interessante é que o Marketing de Conteúdo em um marketplace também pode ser feito para atrair sellers. Veja o exemplo do marketplace Etsy. Eles elaboram uma estratégia de Marketing de Conteúdo que oferece um guia completo para ensinar seus sellers como funciona e quais são as melhores práticas dentro da plataforma.
Assim como foi dito no tópico anterior, também é possível terceirizar o trabalho de Marketing de Conteúdo para agências. Empresas como a Rock Content, por exemplo, são especialistas em produzir conteúdos de acordo com seus objetivos, sejam eles para aumentar a geração de tráfego para o site ou otimizar suas conversões. Com certeza, investir nessa estratégia de marketing para marketplace trará ótimos resultados para o seu negócio. Afinal, quanto mais conteúdo você oferecer, melhor é.
Garantir bons resultados orgânicos no seu marketplace é essencial, mas isso não impede que você também invista em anúncios pagos. Afinal, os resultados de SEO geram resultados a longo prazo, sendo uma estratégia de marketing para marketplace que necessita de constantes ajustes.
E é por isso que os anúncios pagos são tão importantes: além de gerar uma maior visibilidade para o seu marketplace, melhorando o branding, a mídia paga também pode ser usada para aumentar a geração de tráfego para o seu site. O tráfego gerado pelos anúncios pagos possuem conversões muito mais diretas em relação aos conteúdos de um blog, por exemplo.
E sabemos que quanto mais tráfego você gerar para dentro do seu marketplace, maior será a possibilidade de compra, já que a receita que o seu marketplace retém está associada (na maioria das vezes) ao volume de acessos do site. Além disso, um bom volume de acessos no seu site indica ao Google que ele é “popular”, melhorando também os resultados na busca orgânica.
E com a mídia paga, você consegue controlar os seus investimentos com mais facilidade, pois é possível decidir quanto investir e por quanto tempo um determinado anúncio ficará disponível. Assim, você consegue adequar as suas finanças e evitar desperdícios de dinheiro.
Para começar a trabalhar com anúncios pagos, há duas opções. Você pode contratar ou uma agência ou um profissional de marketing que saiba operar utilizando o Google Adwords. Mas antes, vale a pena pesquisar o preço de algumas agências e conversar com alguns profissionais de marketing a fim descobrir a opção que trará o melhor ROI (Retorno Sobre Investimento) para o seu marketplace (se você não sabe o que é e como calcular o ROI, clique no link para aprender).
A estratégia de “sampling” (ou free trial) é usada, com sucesso, desde os anos 60 até os dias de hoje. Ela consiste em oferecer uma amostra gratuita do seu produto ou serviço para os clientes, para que eles conheçam e se interessem pelo seu marketplace.
Vários marketplaces já utilizam essa estratégia. O Uber, por exemplo, oferece uma primeira corrida gratuitamente. A Amazon (o maior marketplace do mundo) oferece uma assinatura gratuita, válida por 30 dias, para o seu novo serviço de streaming, o Amazon Prime.
Essa estratégia de samplingfunciona muito bem, pois permite uma experiência diferenciada do cliente com o seu marketplace. E, além disso, utilizar o samplingpermite que você ative clientes com muito mais facilidade.
Existe uma estatística no mundo do marketing que afirma que atrair novos consumidores custa 5 vezes mais do reter um cliente. E, em geral, a maioria dos marketplaces priorizam esforços para adquirir novos clientes em vez de manter os existentes ativos.
Para fidelizar os clientes, o e-mail é uma das melhores ferramentas que um marketplace pode usar. Você pode utilizá-lo para divulgar novos produtos e promoções, por exemplo, ou para gerar mais tráfego para o seu site (ou blog) fazendo ofertas limitadas ou divulgando conteúdos.
Então certifique-se de coletar todos os e-mails do seus clientes e gerar uma lista, que pode ser administrada por meio de softwares de automação de marketing. Assim, você consegue fidelizar mais clientes por meio da oferta, aumentando as chances deles comprarem os produtos ou serviços do seu marketplace.
O já citado marketplace Etsy faz um ótimo trabalho de E-mail Marketing. Em 2014, 78% da receita gerada pelo marketplace veio de vendas “repetidas”, ou seja, de clientes fidelizados impactados pelas ações de e-mail marketing da empresa. No gráfico abaixo você pode conferir como a empresa utilizou dessa estratégia de marketing para marketplace, a fim de extrair grandes resultados.
Uma boa ação de email marketing não consiste apenas na oferta de produtos. Uma maneira de trabalhar essa estratégia de marketing para marketplace é divulgar histórias de clientes satisfeitos.
Utilizando essa prova social como mecanismo de marketing para marketplace, você cria um ciclo: quanto mais clientes compartilham suas experiências com o seu marketplace, mais pessoas se interessam, aumentando as chances de construir mais histórias de sucesso.
Os eventos provavelmente farão parte da sua lista do “Bullseye Framework”, citada anteriormente. Isso porque são um dos canais de marketing mais inexplorados, principalmente por empreendedores que estão iniciando um projeto de marketplace, pois o custo para essas ações costumam ser mais altos.
Os benefícios de realizar ou estar presente em eventos são vários, desde promoção da marca (branding) até conhecer possíveis sellers para venderem em sua plataforma. Se o seu caixa permitir, vale a pena patrocinar eventos em que tanto os seus sellers quanto compradores estariam.
O marketplace Buscapé, por exemplo, esteve presente no Fórum E-commerce Brasil de 2017, um evento destinado aos lojistas virtuais, ou possíveis sellers que poderiam atuar dentro do site. Já o marketplace de games IGN esteve presente no Brasil Game Show (BGS), um dos maiores eventos de games da América Latina, destinado ao público que consome videogame.
Em ambos os exemplos, os eventos serviram como um canal de marketing para marketplace, mas que atendiam a públicos e interesses distintos. Aprenda mais sobre algumas estratégias de marketing digital com o nosso e-book! Clique no banner abaixo para fazer o download gratuito!
Esperamos que esse post tenha te ajudado a compreender algumas estratégias de marketing para marketplace, e que você tenha sucesso ao aplicá-las em seu negócio. Se restou alguma dúvida, comente aqui!
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