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Desempenho, rendimento, resultado: são só 3 palavrinhas, mas que têm muito significado para qualquer e-commerce. Afinal, sem elas simplesmente não se vai muito longe. Mas como saber como anda sua performance no mercado? Indicadores de desempenho, claro!
Tais indicadores envolvem cálculos que permitem acompanhar a evolução de uma meta ou de um objetivo, a fim de saber se sua estratégia para a conquista de resultados e rendimentos está sendo efetiva ou deve ser melhorada. Eles mostram seu histórico de conquistas e as tendências futuras, ajudando a planejar seu sucesso com muito mais precisão e objetividade. Nada mais de puro feeling!
Interessado no assunto? Então continue acompanhando nosso post de hoje para conhecer os 14 indicadores de desempenho do seu e-commerce que merecem atenção especial, uma vez que são imprescindíveis para um acompanhamento de performance para ninguém apontar defeito. Pronto?
O tráfego corresponde à quantidade de pessoas que chegam até seu site. Como você deve saber, quanto mais visitantes tiver, automaticamente mais oportunidades de vendas são geradas. É simples: um site com pouco tráfego é pouco conhecido ou está apostando nas estratégias de marketing digital erradas, uma vez que não consegue atrair a atenção do público.
Obviamente, que quem está começando um e-commerce terá menos tráfego do que quem já está estabelecido no mercado. Mas não se preocupe, porque tudo pode ser alcançado se você tiver paciência e um bom planejamento.
Para conhecer e acompanhar o tráfego do seu site, integre seu e-commerce a uma ferramenta de análise web — como o Google Analytics. Esse recurso fornecerá informações de tráfego total e por fonte, dias e horários em que há picos de tráfego, entre outros dados que demonstram como anda a atratividade da sua loja.
Com base nesses dados, você pode passar para a otimização de suas campanhas de marketing, a fim de atrair mais visitantes. Ter metas de tráfego semanal e mensal é uma boa forma de começar a medir seu desempenho mais de perto.
As fontes de tráfego são sites, aplicativos e plataformas que levam visitantes a seu e-commerce. Elas podem ser seu blog ou o blog de outras pessoas que mencionam o seu, redes sociais, landing pages, links patrocinados, anúncios em aplicativos mobile ou seu próprio aplicativo mobile, dentre outras.
Saber quais são as fontes de tráfego e quanto de tráfego elas efetivamente direcionam a seu e-commerce é importante para que você reforce suas estratégias de marketing naqueles canais que geram uma maior audiência.
Os canais que ainda não contribuem tanto para o tráfego do seu e-commerce podem ser analisados e reestruturados, a fim de que se tornem boas fontes ou podem, ainda, ser eliminados da sua estratégia, para que seu orçamento seja empregado apenas onde o retorno sobre o investimento é garantido.
Há internautas que aparecem uma única vez e há aqueles que retornam várias e várias vezes a seu e-commerce. Por motivos óbvios, esse segundo grupo apresenta uma maior propensão à tomada de decisão, podendo estar no meio da jornada de compra, já na fase de consideração das opções possíveis. O primeiro grupo, por sua vez, precisa de um pouco mais de tempo para amadurecer a ideia.
Conhecer tanto os visitantes únicos como os recorrentes é fundamental para a segmentação da sua estratégia de marketing digital, a fim de encurtar o ciclo de vendas e aumentar as conversões em menos tempo. Para conhecer esses dados, você deve, mais uma vez, recorrer às ferramentas de análise web, que darão tais informações com precisão e agilidade.
Outro indicador de desempenho essencial é o de páginas visitadas, que indica quais produtos seus visitantes mais procuram no seu e-commerce. Conhecendo seu ranking de páginas com maior número de visitas fica fácil saber como fisgar seus clientes — seja com promoções, brindes ou descontos.
Um produto bastante procurado que entra em promoção, por exemplo, pode movimentar suas vendas em uma época de baixa sazonalidade. Por outro lado, um artigo de baixa procura que entra na mira dos consumidores por seu preço atrativo pode fazer seu estoque girar, abrindo espaço para novas mercadorias.
Além de tudo isso, você ainda fica por dentro do que está fazendo mais sucesso no seu e-commerce, podendo reforçar suas estratégias para melhorar a experiência do cliente e ofertar diversidade de produtos, marcas e preços. Basta pensar que, dentro do universo de smartphones, por exemplo, existem centenas de produtos, mas é claro que alguns são mais procurados que outros, seja pela marca ou por suas características. Lembrando que o ranking de páginas mais visitadas também está disponível em ferramentas de web analytics, sendo assim um indicador de fácil acompanhamento.
O visitante chega a seu site, navega, navega e, em algum momento, fecha a aba. Que momento é esse e por que ele sai justamente nessa página? É o que o indicador de desempenho de página de saída mostra! Você pode ter um produto pouco atrativo, descrições de produtos incompletas, um site com carregamento demorado, falta de informações ou até preços muito divergentes dos da concorrência. De toda forma, um detalhe é certo: algo anda espantando os consumidores do seu e-commerce.
Quando uma página aparece várias vezes como página de saída, é sinal de que algo vai mal e que você precisa agir rapidamente para não perder mais clientes. E uma boa forma de reverter essa situação é criando uma pesquisa rápida, por meio da qual o consumidor explique o motivo por que abandonou seu site.
Todo bom e-commerce já investiu, investe ou investirá em links patrocinados ou anúncios pagos. Assim, é, foi ou ainda será preciso saber sobre o andamento do seu desempenho na atração de clientes por esse canal. Para tanto, você precisa mensurar a taxa de cliques, calculada ao dividir o total de impressões do seu anúncio (quantidade de vezes que ele aparece) pelo total de cliques realizados.
A taxa de cliques revela muitas informações bem úteis sobre sua estratégia, como se o SEO do seu anúncio está adequado e atraindo os leads certos, se seu anúncio realmente é atrativo, se seu produto é, de fato, relevante para sua audiência, dentre outras possibilidades.
Aqui estamos entrando no campo das vendas. A taxa de conversão corresponde à quantidade de visitantes que se tornam clientes do seu e-commerce. Para calculá-la, basta dividir o total de clientes do mês pelas visitas ao site, multiplicando o resultado por 100 para que tenha o número em porcentagem.
A taxa de conversão do e-commerce costuma ser baixa — entre 2 e 5%. E, mesmo assim, é um dos mercados que mais cresce no mundo! Para aumentar a taxa de conversão do seu e-commerce, você precisa investir em estratégias de marketing digital eficazes e direcionadas especificamente a seu público-alvo.
O ticket médio é o indicador de desempenho que mostra o valor médio gasto por cada cliente do seu e-commerce. Imagine que João fez uma compra de 300 reais e Maria uma compra de 100 reais. Nesse caso, seu ticket médio é de 200 reais. Conhecer o ticket médio do seu e-commerce permite que você desenvolva melhores estratégias de precificação de produtos e otimize suas campanhas de marketing, a fim de fazer com que as pessoas elevem o volume (e o valor) das compras. Assim a lucratividade do negócio sobe.
Lembrando que clientes fiéis tendem a aumentar o valor e a frequência de suas compras. Então invista em fidelização para alavancar seu ticket médio!
Por último, é preciso destacar que, para calcular seu ticket médio, basta dividir o total de vendas (em valor monetário) pelo total de compradores.
Assim você saberá quanto, em média, cada consumidor gasta na sua loja virtual. Não tem mistério, certo?
Antes de converter um cliente, você atrai visitantes e os transforma em leads — potenciais clientes. Esses leads são nutridos por meio de conteúdos relevantes, até que estejam prontos para dar um passo adiante na jornada de compra. Como sempre, existe todo um investimento para atrair e converter leads, especialmente com marketing digital. Sendo assim, é importante que você saiba quanto gasta para transformar um simples visitante em lead, a fim de otimizar suas estratégias e reduzir os custos de captação.
Para saber quanto seu e-commerce está investindo para iniciar um relacionamento com sua audiência
Para alcular o custo por lead (CPL), basta dividir o total de investimentos pelo total de leads gerados.
Para converter um visitante em lead e depois um lead em cliente, você tem um grande trabalho de marketing e relacionamento. E isso exige investimentos. Dividindo o total de investimentos pelo total de clientes adquiridos, você tem o custo de aquisição de cliente (CAC).
Comparando o CAC ao ticket médio, você saberá se seu e-commerce está no lucro ou no prejuízo. Assim, se o CAC for maior que o ticket médio, o prejuízo tomou conte. Mas se for menor, está no lucro.
Quanto menor é o CAC do seu e-commerce, mais efetivas são suas estratégias de captação e conversão de clientes, bem como menor é seu custo operacional para chegar à conversão, demonstrando a eficiência da sua loja virtual.
De todos os consumidores que chegam a seu e-commerce, muitos deles vão até o checkout e acabam abandonando a compra justamente no último passo? E a verdade é que existem muitos motivos para o abandono de carrinho, indo desde frete muito alto a prazo muito longo para a entrega. Para diminuir a quantidade de pessoas que deixam de comprar de você, o primeiro passo é conhecer sua taxa de abandono de carrinho, que é calculada dividindo o total de processos de compra não concluídos pelos processos de realizados. Ao final, basta multiplicar por 100 para ter a taxa. Fica assim: (total de abandonos / total de compras iniciadas) x 100. Conheça os principais motivos para os abandonos de carrinho.
Ao descobrir sua taxa de abandono de carrinho, nada de se assustar, porque ela tende a ser bastante alta mesmo. De toda forma, fique atento aos motivos que levam o consumidor a esse abandono. É o preço do frete, são os prazos ou é o checkout difícil de realizar? Mais do que saber a quantidade de pessoas que deixa seu e-commerce sem concluir a compra, com a taxa de abandono de carrinho você vai aprender a melhorar seu site para torná-lo mais atrativo para seu público-alvo!
Quando você inicia um negócio, precisa investir nele e esperar que traga retorno financeiro, correto? Pois o indicador de desempenho que mostra se você está tendo lucro sobre seu investimento é o ROI: retorno sobre o investimento. Esse indicador é bastante usado em marketing e finanças.
Para facilitar a análise, já adiantamos que quanto maior é seu ROI, maior é o retorno sobre o investimento realizado, ou seja, maior é seu sucesso. Mas tenha em mente que o ROI é um indicador que analisa determinado momento do seu e-commerce, um momento que já passou. Assim, você pode ter um ROI altíssimo em um mês e no mês seguinte não. Então nada de ficar preso somente a ele!
O lifetime value (LTV) corresponde ao tempo de permanência de um consumidor como cliente do seu e-commerce. Esse é um indicador de relevância para que você entenda como andam suas estratégias de fidelização e o que pode ser feito para aumentar esse tempo de relacionamento. Se seu LTV é de 2 anos e cada cliente faz 6 compras durante esse período, ao criar estratégias de fidelização que aumentem o LTV em 1 ano, você terá 9 compras e um ROI maior por cliente.
A fórmula para calculá-lo é a seguinte: ticket médio x número de vezes que as vendas se repetem x tempo de retenção do cliente. A lógica da interpretação do resultado não é complicada: quanto mais tempo um consumidor permanece como cliente da sua loja virtual, maior valor gera. Por isso, você não pode se ater somente ao ROI para medir o desempenho do seu e-commerce, ok?
Finalmente, você deve ficar de olho na lucratividade do seu e-commerce. Para calculá-lo, divida o lucro líquido (descontados os impostos) pelo total de receitas, multiplicando o resultado por 100.
A lucratividade pode ser mensurada semanal, mensal ou anualmente. Mas para que você tenha um maior controle, mantenha-se atento à lucratividade mensal, que reflete seu desempenho juntamente com outros indicadores mensais. Quanto maior é a lucratividade, maior é o sucesso do seu empreendimento.
Indicadores de desempenho direcionam as ações da gestão do e-commerce, apontando erros e acertos para a eliminação de gargalos e a otimização dos resultados. Então comece a mensurá-los agora mesmo! E não deixe de comentar aqui para nos contar como andam seus resultados!
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